169. Закон „персонализации"

Потребность в персонализации может не осознаваться ни испытывающим эту потребность человеком, ни объектами его деяний. Она может быть осознана, вербализована в обостренной, иногда в болезненно гипертрофированной форме. Жажда прославиться (а следовательно, запечатлеть себя в людях) приводит к курьезам, многократно описанным писателями-сатириками.

Помещик Бобчинский в гоголевской комедии имел, как помним, только одну бесхитростную просьбу к столичному „ревизору": „Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский".

170. Закон „пиетета к счастливчику"

* Есть эксперименты, которые показывают, что отношение и человеку, его усилиям улучшается, если его рисунок, рассказ, поделка или незатейливое умение получили премию в разыгрывавшейся на глазах у испытуемых случайной лотерее. Да и самого себя нетрудно поймать на том, что, скажем, крупный выигрыш в какой-нибудь телевизионной викторине вызывает уважение к победителю, хотя, естественно, умом мы понимаем, что это никак не связано с его личностью или интуицией, а всего лишь '" „игра " слепого случая. *

171. Закон „пирамиды”

Итальянский экономист Вильфредо Парето (1848 —1923) открыл закономерность „80/20":

* За первые 20% лимита времени человек достигает 80% результата, а за оставшися 80% — всего лишить 20% результата. *

Этот удивительный принцип неоднократно получал подтверждение на практике, причем, в самых различных сферах.

Так, американские инженеры, проанализировав данные инвентаризации, обнаружили, что 20% запасов обычно составляют 80% стоимости обследуемого инвентаря. Это позволило „сфокусировать" контроль, что в итоге привело к результатам, которые намного превосходили по экономии понесенных затрат все до сих пор применявшиеся методы инвентаризации.

Есть примеры и из предпринимательской практики:

20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли;

80% клиентов (товаров) приносят лишь 20% оборота или прибыли;

20% ошибок обусловливают 80% потерь;

            80% ошибок обусловливают 20% потерь;

20% исходных продуктов определяют 80% стоимости готового изделия;

80% исходных продуктов определяют 20% стоимости готового изделия.

Тем не менее у нас речь идет все же о „правиле пирамиды". И хотя ограничиться идеей, явившейся Парето, было бы весьма заманчиво, однако — и давайте не потеряем это из виду! — найденное им — всего лишь часть более широкого обстоятельства.

Однажды мне довелось проводить исследование для фирмы, занимавшейся реализацией мебели для населения. Руководство неоднократно давало в местные газеты рекламные объявления и полагало, что затраты стоят приобретений, поскольку наплыв клиентов в магазины был всегда велик и неизменен.

Но меня волновал такой вопрос: а действительно ли покупатели приходят со всего города? Или, несмотря на массовость потока, мы имеем дело лишь с сегментированным потребителем.

Я выписал адреса всех покупателей (это было возможно, поскольку продажа мебели предполагала и ее доставку) за несколько лет и, сопоставив с количеством улиц города, обнаружил то, что ошеломило не только меня: 2% улиц давали 98 % людей, оплативших покупки, а жители 98% улиц давали всего-то 2% клиентуры.

Выяснилось, что наибольший интерес к новой мебели проявили люди из массивов новостроек, и для того, чтобы их результативно оповестить о поступлениях товарных новинок, вовсе не надо помещать в массовых печатных изданиях дорогостоящие объявления, а достаточно (да-да, достаточно!) использовать простые внутриподъездные средства информации. А далее в дело вступает соседская солидарность, которая веером и мгновенно транслируется через друзей и знакомых.

Все это говорит вот о чем. Видимо, пирамидальный " эффект коренится в основаниях мира (и потому в наших поступках!), поскольку он выражен уже даже в том, что максимальная наполненность человека знаниями совпадает с временем ухода из жизни, а обилие ума диаметрально коррелируют с величиной зарабатываемых денег.

Выходит, что смысл „пирамиды" передается формулами: „чем больше, тем меньше" и обратно — „чем меньше, тем больше". Отсюда сразу же становятся понятными

знаменитый жванецковский афоризм „Чем больше женину мы меньше. тем меньше больше она нас и известное правило английских актеров: если хочешь сказать ",;: правду так, чтобы в нее поверили, скажи ее на 80%. И еще: на войне скорее сохранит жизнь тот солдат, кто без  боязни лезет под пули; рискующий всегда более-удачлив.

172. Закон „плавного спуска"

* Вызванное в человеке ощущение привалившей вдруг удачи и чувство радостного подъема не могут быть сведены на нет никаким последующим изменением обстоятельств.

Из „верха блаженства" от нас может уйти только „верх", но отнюдь не „блаженство". Последнее же, даже оставаясь крохотной долей, способно к самовосстановлению, раздувая себя, подобно тому, как даже мельчайший уголек из отпылавшего незадолго костра готов вновь разжечь большое и сильное пламя.

Однако здесь надо иметь в виду то, что резкий cnуск c покоренных высот вреден не только летательным аппаратам, для которых он попросту означает падения, но и

Плавность и постепенность — вот главные наши устои. *

Это свойство нашей натуры великолепно, на мой взгляд, комментирует автор книги „Как уцелеть среди акул", задавая филигранно-отточенной миниатюрой все опорные точки существа дела.

„Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая „Попросите к телефону мистера Отиса". Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и даже вовсе превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, — с информацией, а именно: сообщает цены других торговцев.

„Еще одна, последняя процедура, — говорит продавец, — коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас". Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: „Прошу к телефону мистера Отиса... прошу мистера Отиса". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.

„Отис" — это название фирмы, производящей лифты, и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор и просит продавца выйти вместе с ним из помещения — пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его все точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момента

По той причине, что он слишком много вложил чувств в эту сделку, он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салона, ожидая, пока он ее уведет домой. В то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях".

Счастливое лицо опустошает свой карман — вправе резюмировать мы. Согласитесь, такое стоит того, чтобы не быть забытым!

173. Закон „поведенческих программ"

* Общение бывает равным и неравным. Фиксация

Этой прописной истины происходит в поведенческих программах — симметричной (равной) и дополнительной. Дополнительная программа фиксирует факт неравенства . Тогда следует определить величину этого неравенства — дистанцию между общающимися, и в процессе общения участники строго придерживаются этой дистанцию. При этом если ведущая сторона позволяет себе что-то делать по отношению к ведомой, то это не означает, что последняя вправе делать то же самое. Количество запретов определяется дистанцией.

Характерно, что при знакомстве программа устанавливается мгновенно, но изменить ее потом будет очень

трудно.

Поставьте следующий эксперимент с. попутчиком в поезде (но отнюдь не с начальником или сотрудником на новой работе): сыграйте на несколько минут роль интеллектуально ущербного, потом выйдите из этой роли, показав, что ваши умственные способности соизмеримы со способностями попутчика. Но не тут-то было: программа установилась, и, чтобы изменить ее, придется пойти на конфликт.

Аналогичным образом, когда солдату в воинской части присваивают офицерское звание, то его переводят в другую часть, потому что изменить программы общения заставить всех офицеров перейти с дополнительной программы на симметричную , а всех солдат — поступить наоборот — будет очень трудно. Это немедленно повлечет за собой серию конфликтных ситуаций. Тогда как в другой части обе программы установятся быстро и без осложнений. *

174. Закон „погружения в ожидание"

* Самое мучительное из всех мучений — мучение ожиданнем. *

Обратимся к известному роману „Зибенкэз" немецкого писателя Жана Поля (1763 — 1825). Анализ этого произведения дается с позиций книги немецкого исследователя Карла Леонгарда „Акцентуированные личности" (19б8).

„Здесь мастерски показано, как на почве материальной нужды и бытовых трудностей полностью распадается брак. Мы видим, что супруги, в силу различного отношения к бытовым неполадкам, все чаще ссорятся друг е другом по поводу ничтожных мелочей, постепенно начинают друг друга невыносимо раздражать и после очередной ссоры испытывают все возрастающую взаимную ненависть.

В это развитие вплетается весьма любопытный, с точки зрения психиатра, факт: внешние раздражения воспринимаются часто с особой силой по той причине, что человек сосредоточен на их ожидании. Так, шум на улице и на лестнице не раздражают Зибенкэза, но малейший шорох, производимый женой при уборке квартиры, выводит его из себя. Жан Поль пишет: „Достаточно было ей сделать пару шагов, чтобы он уже почувствовал приступ бешенства: этот звук всякий раз душил пару его хороших свежих мыслей". После разговора с мужем жена выполняет домашнюю работу почти бесшумно: „Она перелетала из одного помещения в другое неслышно, как паучок", Но хотя Зибенкэз почти не улавливает звуков, остается напряженное ожидание того, когда же „послышится шум". „Вот уже час я слушаю, как ты ходишь на цыпочках; лучше уж топай в деревяшках, подбитых железом, право, лучше не старайся, ходи как обычно, душа моя!" Жена выполняет и эту его просьбу, ходит обычной походкой. Но как бы она ни ходила, Зибенкэз все равно сосредоточен на ее шагах, а не на своей работе. Тогда „Линетта приспособилась не делать никакой работы по дому, пока Зибенкэз, сидя за столом, пишет; дождавшись паузы в работе мужа, она с удвоенной энергией принимается орудовать щетками и вениками". Но Зибенкэз вскоре раскусил эту тактику „посменной работы". И ожидание Линеттой пауз в работе мужа делало самого его больным, а его идеи — бесплодными. Ситуация достигает кульминации в тот момент, когда Зибенкэз кричит Линетте, чтобы она не выжидала его „интервалов", а лучше сразу убила бы его".

* Речь идет вот о чем. Если это так влиятельно и воздействующе на человека, то представьте себе, что будет с кем-либо, если, учитывая данный механизм и эффект

раздражения, применить все подобное сознательно, т.е. специально, нарочно? И кто может поручиться, что именно не нарочно это всегда и делается?!*

Разновидностью „погружения в ожидание" является „испытание ожиданием".

Это только в песне поется, что-де, мол, „Надо только выучиться ждать, // Надо быть спокойным и упрямым, // Чтоб порой от жизни получать // Радости скупые телеграммы".

* На самом же деле, человек к„ожиданию" не готов и переносить его не в состоянии. *

Немецкий психолог Курт Левин любил в своих лекциях ссылаться на феномен, который наблюдался у молодых правонарушителей, отбывающих наказание в трудовых лагерях. Некоторые юноши вели себя хорошо, им сокращали срок пребывания, но буквально за день- два до освобождения они совершали попытки к бегству.

0 „человеке" говорят и люди, и века.

Но как проблемен урожай, имеемый пока!

Закон „погружения в ожидание" любопытен еще и тем, что допускает инверсию. Тогда мы имеем такую его самостоятельную разновидность, как

закон „выдерживания паузы.

Особенность последнего в том, что в ситуациях взаимного интереса обычно та сторона берет верх, у которой хватает смелости и духу задать всем остальным „контактерам", так сказать, сверхпрограммное „тиканье часов".

И дело здесь вовсе не в том, что для других в таком случае создается угрожающий их планам на успех вариант теряемого шанса. Это еще можно, как говорится, пережить.

Феномен затягивания процесса обладает свойством „внедрения деструктивности". Тому, кому навязывается ожидание (вспомним поговорку: ждать и догонять тяжелее всего!), „дарится" прямо-таки болезнь (да еще из разряда зудоострых) — комплекс непереносимости. Лекарство от нее — у самого больного. Он должен сдаться, согласиться, уступить.

Говорят, что В. М. Молотов, на протяжении многих лет являвшийся министром иностранных дел Советского Союза, превосходно владел искусством умелой паузы, за что и был прозван „железные штаны". Он брал на измор всех, с кем встречался по роду своего занятия, потому не счесть числа его побед,

Иллюстрируя закон „выдергивания паузы", наверное, не стоит проходить мимо биографических сведений из жизни частных лиц. Они вроде бы эпизодичны и очень локальны по предмету произошедшего, но „высветка" ими сути дела бывает крайне показательной. К примеру, такой случай из вереницы историй в копилке воспоминаний Харви Маккея:

„Пятеро партнеров совместно взяли подряд на реконструкцию одного крупного отеля в Чикаго. За два дня до того, как должны были быть подписаны все финансовые обязательства и банк должен был выдать им аккредитив, один из партнеров, архитектор, вышел из этой группы из- за конфликта по поводу той доли кредита, которая должна была пойти на оплату его услуг.

Вот тогда они ко мне и обратились. Мне предложили очень заманчивые условия и дали двадцать четыре часа на размышление. Когда время истекло, я сказал: „Я вам очень благодарен. Это очень заманчивая сделка. Но я все еще не решил, соглашусь ли я не нее". И я ушел из-за стола переговоров. На следующий день, после того, как окончился непреложный двадцатичетырехчасовой срок, раздался телефонный звонок, и условия сделки стали еще более заманчивыми — возникло гарантийное обязательство одного финансового ангела, обладавшего таким собственным капиталом, что его фамилия была включена журналом „Форбс" в список четырехсот самых богатых людей США. И это обстоятельство, разумеется, устраняло риск понести убытки из-за падения курсов акций.

Условия сделки редко ухудшаются, когда вы покидаете стол переговоров.

Будьте готовы уйти из-за стола... и готовы действительно это сделать. У вас еще появится возможность вернуться, а условия при этом будут лучше".

175.  Закон „подавления воли"

* Ядром личности, средоточием целевого управления всеми действительно „человеческими" проявлениями в каждом из нас выступает воля. Она — наша смелость, наша твердость, наше мужество, наша нравственность.

Хотите победить человека, превратить его в ничтожество, „тряпку", — разгромите „штаб" его сопротивления, подавите его волю. *

В период массовых репрессий в СССР для так называемой „обработки" интеллигентов и известных политических деятелей применялась особая система допроса, на которую хотя и уходило много времени (от 4 месяцев до 2 — 2,5 лет), но с точки зрения достижения следователями цели — полного подавления воли, она даже по нынешним, десятилетия спустя, меркам являет средство высокого уровня.

„В течение всего этого периода, — читаем мы у Р. Конквеста в „Большом терроре", — заключенному не давали отоспаться; его держали в камере, где было слишком жарко или (что случалось чаще) слишком холодно. Питание было недостаточным, но всегда аппетитно приготовленным. Испанский генерал, коммунист Эль Кампесино рассказывает в книге „Слушайте, товарищи", что дважды в день получал по 100 г черного хлеба и немного супа— „вкусно и великолепно приготовленного". В результате началась цинга, но так, очевидно, и было задумано. Физическое истощение увеличивает подверженность психическим расстройствам. Даже люди огромной выдержки, способные перенести любую ситуацию, часто теряли после этого самообладание. Обычно допрос проходил по ночам, когда заключенный не оправился ото сна; часто его будили всего лишь через пятнадцать минут после того, как он засыпал. Ярко освещенная комната, куда его приводили для допросов, сбивала с толку. Постоянный упор делался на то, что заключенный абсолютно бессилен что либо сделать. Часто казалось, что следователи могут продолжать допрос бесконечно. Борьба казалась обреченной на поражение. Постоянное повторение стереотипных вопросов также приводило к смятению и изнеможению, заключенный путался в словах, пытался что-то припомнить, и в интерпретации фактов. Он ни секунды не мог побыть наедине.

Переживший это в 1945 г. поляк Стыпулковский рас сказывает в книге „Приглашение в Москву": „Холод, голод, яркий свет и главное — бессонница. Сам по себе холод не так ужасен. Но когда жертва уже ослабела от голода и бессонницы, то постоянно дрожит при температуре шесть или семь градусов выше нуля. Ночью у меня было только одно одеяло... Через две или три недели я был в полубессознательном состоянии. После 50 — 60 допросов, плюс холод, голод и почти полное отсутствие сна, человек становится автоматом — глаза воспалены, ноги распухли, руки дрожат. В этом состоянии он нередко сам начинает думать, что виновен".

Стыпулковский подсчитал, что большинство людей, сидевших вместе с ним, достигло этого состояния между сороковым и семидесятым допросом.

Еуген Лебль, осужденный к пожизненному заключению по делу Сланского в Чехословакии в 1952 г. и допрашиваемый в следственных изоляторах Советского Союза, в своих воспоминаниях рассказывает, что его заставляли стоять на ногах по восемнадцать часов в сутки; причем шестнадцать из них шел допрос. В течение шести часов отдыха он мог спать, но тюремщик должен был каждые десять минут стучать в дверь, заставляя его вскакивать, становиться в положение „смирно" и рапортовать: „Подследственный четырнадцать семьдесят три рапортует: в камере один подследственный, все в полном порядке". Это значит, что его „будили раз тридцать— сорок в ночь". Если он не поднимался на стук, тюремщик будил его толчком ноги. После двух или трех недель такой обработки его ноги опухли и малейшее прикосновение к любой точке тела вызывало боль; даже мытье превращалось в пытку. Он утверждает, что самую страшную боль он чувствовал в ногах, когда ложился. Шесть или семь раз его водили, как ему давали понять, на расстрел: это сначала не пугало его, но следовавшая затем реакция, была ужасна".

176. Закон „подаренного проявления"

* Людям доставляет огромное удовольствие демонстрирован факт своих знаний, умений, способностей. *

Полагаю, что свидетельства Андре Моруа из его „Писем незнакомке" (1956) будут достаточным подтверждением наличия такой черты в нас.

„На днях я прочел в одной американской газете статью, которая бы вас позабавила. В ней одна американка обращается к своим сестрам, женщинам. „Вы сетуете на то,— пишет она, — что не можете найти себе мужам Вы не обладаете той неотразимой красотой, к какой Голливуд, увы, приохотил наших мужчина Вы ведете замкнутый образ жизни, редко бываете в обществе ? Словом, у вас, почти нет знакомых мужчин, а те, среди которых мог бы оказаться ваш избранник, не обращают на вас вниманиями

Позвольте же дать вам несколько советов, которые мне самой очень пригодились. Я полагаю, что вы, как и многие из нас, живете в небольшом коттедже; вокруг— лужайка, неподалеку — другие такие же дома. По соседству с вами, без сомнения, обитает несколько холостяков.

— Ну конечно! — скажете вы мне. — Да только им и дела до меня нет.

— Так-так! Тут-то как раз и подойдет первый мой совет. Приставьте к стене своего домика лестницу, влезьте на крышу и принимайтесь за установку телевизионной антенны. Этого довольно. Тотчас же к вам устремятся, — точно шершни, привлеченные горшочком меда, все мужчины, живущие окрест: Почему, Потому что они обожают технику, любят что-нибудь мастерить, потому что все они считают себя умелыми и искусными... а главное, потому что им доставляет огромное удовольствие показать женщине свое превосходство.

— Да нет же! — скажут они вам, — Вы не знаете, как за это взяться. Позвольте-ка сделаю я...

Вы, разумеется, соглашаетесь и с восторгом взираете на то, как они работают. Вот вам и новые друзья, которые к тому же признательны вам за то, что вы дали им случай блеснуть.

— Для стрижки газона, — продолжает американка,— у меня имеется каток с электрическим мотором; я без труда управляюсь с ним, двигаясь вдоль лужайки. До тех пор, пока все в порядке, ни один мужчина не появляется на горизонте. Стоит же мне захотеть, чтобы соседи мною заинтересовались, нет ничего проще — я вывожу мотор из строя и делаю вид, будто озабоченно ищу причину поломки. Тут же справа от меня появляется один мужчина, вооруженный клещами, а слева другой, с ящиком инструментов в руках. Вот наши механики и в западне.

Та же самая игра на автостраде, Остановитесь, поднимите капот машины и наклонитесь с растерянным видом над свечами, Другие шершни, охочие до похвал, в свой черед остановятся и предложат вам свои неоценимые услуги. Имейте, однако, в виду, что замена колеса или накачивание шины для них занятие мало привлекательное. Эта работа хоть и не хитрая, но зато трудоемкая и почета не сулит. А для мужчины, владыки мира, самое главное — выказать свое всемогущество перед смиренными женщинами. Сколько подходящих женихов в одиночестве катят по дорогам и, сами того не подозревая, желают только одного — найти себе спутницу жизни вроде вас — простодушную, несведущую и готовую восхищаться ими! Дорога к сердцу мужчины, как вехами, отмечена автомашинами" .

Я полагаю, что эти советы и впрямь полезны, когда речь идет об американцах. Будут ли они столь же действенны применительно к французами пожалуй, нет; но у нас есть свои уязвимые места. Нам нравится восхищаться речами и звонкими фразами. Попросить профессионального совета у финансиста, политического деятеля, ученого — один из способов покорить мужчину, и он также рассчитан на неистребимое тщеславие мужской половины рода человеческого. Уроки ходьбы на лыжах, уроки плавания — превосходные силки для мужчин-спортсменов.

Гете в свое время заметил, что нет ничего привлекательнее, чем занятия молодого человека с девушкой: ей нравится узнавать, а ему обучать. Это верно и по сей день. Сколько романов завязывается за переводами из латыни или за решением задач по физике, когда пушистые волосы молоденькой ученицы касаются щеки ее юного наставника! Попросить, чтобы вам разъяснили сложную философскую проблему, слушать объяснение с задумчивым видом, повернув голову так, как вам особенно идет, затем проникновенно сказать, что вы все поняли, — кто способен устоять перед этим! Во Франции путь к сердцу мужчины проходит через его ум".

177. Закон „подарка злобе"

Предоставим слово Бернарду Мандевилю: „Остракизм в Греции представлял собой принесение ценных людей в жертву повальной зависти и часто применялся как безошибочно действующее средство для лечения предотвращения раздражения и злобы народа. Одна жертва со стороны государства часто умиротворяет ропот целого народа, а последующие поколения часто удивляются такого рода варварству, которое они в подобных обстоятельствах допустили бы и сами. Это — подарки злобе людей, которую лучше всего удовлетворить, дав людям возможность увидеть унижение великого человека. Мы полагаем, что любим справедливость, и любим, когда заслуги по достоинству вознаграждены; но если люди долго занимают самые первые почетные должности, половина из нас устает от них, ищет их ошибки, а если не может их найти, то предполагает, что их прячут..."

178. Закон „подвижного центра"

Всей системой воспитания и образования человек выдрессирован считать, что в круге только один центр. Можете и дальше считать так, если вам не хочется или не приходится одолевать других людей. В противном же случае указывайте другим на новый, вас обязывающий „центр", и пусть они (эти другие) рисуют своим воображением и своими желаниями уже новый круг под этот поставленный вами центр.

Разумеется, что цель такой тактики — выигрыш, ибо ваша уловка заставляет противоположную сторону измочаливаться бесконечными „обстоятельствами" и в силу этого становиться „прозрачнее" и „прочитываемее".

Пожалуй, наиболее распространенной тактикой на переговорах, тактикой, предназначенной для оправдывания своей неуступчивости, является следующая:

„Я что, я согласен, это они не хотят”.

Переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый партнер или партнеры не позволяют ему пойти на соглашение. „Я согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но моя жена (вариант: но люди, с которыми я работаю) отказывается (-ются) поддержать меня в этом".

179. Закон „подобострастия"

„Подобострастие" — это способ сравняться, стоя на разных ступенях социальной лестницы. Причем это вовсе не „показное унижение" маленького человека перед большим, а предоставление возможности большому человеку на мгновение стать тем, кем он был до своего возвышения. Подобострастные люди дарят нам ощущение „переживания" этапов нашей жизни, которые чувствуются нами

и осознаются как факт и подтверждение нашего величие и достигнутого роста.

Вот почему все „великие" любят в поведении других проявления своих всегда ненасытных представлений о себе.

Михаил Андреевич Суслов (слева) и Леонид Ильич Брежнев (справа)

180. Закон „подоплеки совета"

• „Совет, данный кому-либо в присутствии других людей, воспринимается как упрек".

(« Кабус-каме»)

• Когда женщина просит у вас совета, ей нужен не совет, а собеседник.

181. Закон „подручных выручателей"

* Что значит„иметь успех у людей "? А то, что, предлагая им что-то в качестве совета или действия, мы должны учитывать факторы доступности, простоты и очевидности повторения ими нашего им предложения. *

Можно сколько угодно рассуждать о целебных свойствах недоступного заморского лекарства, и у вас, несомненно, будут слушатели, но куда большими будут аудитория и эффект восприятия, если предложить лечение буквально „травой у дома".

* На двух компонентах — „привычном" и „простом"— можно настоять безотказный эликсир для подчинения себе любого человека. *

Ниже приводится рецепт универсального средства для тех, кто хочет не болеть или вылечиться от хвори.

Возьмите стеклянный стакан. Налейте в него минеральную воду. Поставьте на правую руку, а левой над ним против часовой стрелки прочертите в воздухе подушечками пальцев пять — семь кругов.

Этот рецепт приготовления „мертвой воды". Ее надо пить пять раз в день подо 0 гр. Детям давать по 10 г.

Затем надо приготовить „живую воду". Готовят „живую воду" следующим образом. Берут стеклянный (можно хрустальный) стакан с минеральной водой. Ставят на левую ладонь, а правой распрямленной ладонью на небольшом расстоянии от стакана водят по часовой стрелке над ним пять — семь кругов. И пьют ее маленькими глоточками.

В основе метода лежит способ энергетической „прочистки" и энергетического восстановления защитных сил организма. Он, как видите, предельно прост и не затруднит никого.

А теперь я спрашиваю: и кто же воспротивится желанию испытать и попробовать на себе это средство излечения? Вы скажете, что вряд ли такие есть или могут быть. Что ж, закон „подручных выручателей — о том же!

182. Закон „подталкивания чувств"

* Маленький камушек может вызвать сход огромной лавины. Мир наших чувств — те же горы. Их можно возбудить большими событиями, чтобы поколебать— достаточно малых. *

Я бы предложил здесь пример из театральной „кухни" Всеволода Эмильевича Мейерхольда (1874 — 1940). О закулисной стороне театра, о способе психологического обеспечения одной из завершающих сцен военно-патриотического спектакля рассказывает К. Рудницкий, автор книги „Режиссер Мейерхольд".

„В этом заключительном эпизоде Мейерхольд и Вишневский показывали гибель всех 27 бойцов, принявших на себя удар врага. Внезапное видение будущей войны возникало в спектакле с устрашающей реальностью... Мейерхольд выделил из массы старшину Бушуева, дал эту роль Боголюбову и выдвинул в центр эпизода мощную фигуру героя. Застава, по мысли Мейерхольда, принимала бой в школьном здании... Последним погибал Бушуев. Уже смертельно раненный, он с трудом приподымался и мелом, крупными цифрами выводил на обыкновенной классной доске:

-162000000

                27

161999973

Потом ронял мел, падал, растерянно улыбаясь и недоуменно глядя в зал, и умирал.

Ведущий в этот момент спрашивал с возмущением: „Кто там плачет?"

В зале плакали неприменно. Мейерхольд применил „подсадку": в партере сидела актриса, которая в нужный момент начинала всхлипывать, и все вокруг вытаскивали платки".

183. Закон „подходящего подхода"

* Из всех встречаемых объяснений самих себя мы без колебаний выберем такое, которое возвысит нас. Подходить нам — значит иметь подход к нам. Истинность окружающего нас мира — в полноте уравнивания всего малого с большим. *

Послушаем Рабиндраната Тагора:

„Ты большая капля росы под листом лотоса, а я- маленькая капелька на его верхней стороне", — сказала Росинка Озеру".

184. Закон „,попадания впросак"

* Человек, попадающий в неудобную ситуацию, когда он выглядит некрасиво или очевидно глупо, причем он понимает, что „подставился" сам — своей неуступчивостью, гонором, высокомерием, спешит выбраться из ни любым способом, торопливо пытаясь восстановить былой авторитет у себя же своего реноме.

Стремление к внутреннему Балансу себя с собой в себе побуждает его к нейтрализации возникшей коллизии с другими на глазах этих других через уступчивость и податливость по отношению к этим „другим". *

В такой раскладке человека не надо брать . Он „берется" сам, голыми, как говорится, руками. А как это бывает и происходит, можно узнать из описания одной сделки, о которой есть рассказ у Дейла Карнеги.

Любопытно, что сам Карнеги, повествуя об этой истории, видит в ней совсем иную психологическую основу. Я же думаю, что любые примеры, тем более исторического или контактно-значимого масштаба, так многогранны, что позволяют быть иллюстрацией к самым различным— даже неожиданным — концептуальным и аналитическим подходам. Так же, как о старинной круглой башне можно вести речь с точки зрения ее высоты, диаметра, размера внутренних помещений, древности постройки, способа кладки и т.д., точно так же одна и та же история может служить разным исследовательским задачам. Вот почему „проходной" пример у одного автора становится фундаментальным и отправным у другого.

Итак, реальный случай, о котором автору книги „Как приобретать друзей..." поведал Джозеф Эллисон, коммивояжер фирмы „Вестингауз":

„На моей территории был человек, которому наша компания хотела продавать свою продукцию.

Мой предшественник в течение десяти лет наносил ему визиты, так ничего и не продав. Когда эта территория перешла ко мне, я на протяжении трех лет упорно заходил к нему, но заказа тоже не получал. Наконец, после тринадцати лет посещений и переговоров, мы продали ему несколько моторов. Я считал, что если эта партия удовлетворит клиента, то за ней последует заказ еще на несколько сот моторов. Таковы были мои ожидания. Разве я рассуждал неправильно? Я знал, что моторы в полном порядке. Поэтому, когда я явился к нему через три недели, настроение у меня было самое приподнятое.

Но оно недолго оставалось таким, ибо главный инженер приветствовал меня следующим потрясающим заявлением: „Эллисон, я не могу купить у вас остальные моторы".

„Почему? — с изумлением спросил я.

— Почему?" „Потому что ваши моторы слишком греются. До них нельзя дотронуться".

Я знал, что спорить не было никакого смысла. Я слишком долго пытался действовать этим методом. Тогда мне пришла мысль, как сделать, чтобы получить в ответ „да".

„Послушайте, г-н Смит, — сказал я. — Я согласен с вами на сто процентов; если эти моторы слишком нагреваются, вам не следует их больше покупать. Вам нужны моторы, которые нагреваются не больше, чем это полагается по стандартам, установленным Национальной ассоциацией электротехнической промышленности, не так ли?

Он согласился. Я получил от него мое первое „да".

„Стандартами ассоциации предусматривается, что правильно спроектированный мотор может нагреваться до температуры, на 72 градуса по Фаренгейту превышающей температуру помещения, где они установлены. Это верно?"

„Да, — согласился он, — это совершенно верно. Но ваши моторы нагреваются на много больше".

Я не стал спорить. Я только спросил: „Какая температура у вас в цехе?"

„В цехе, — сказал он, около 75 градусов по Фаренгейту".

„Что же, — ответил я, — если в цехе 75 градусов и вы

добавите сюда 72 градуса, то всего будет 147 градусов по Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, если будете держать ее под струей горячей воды с температурой 147 градусов по Фаренгейту".

Ему снова пришлось сказать „да".

,,А не кажется ли вам, что было бы лучше не трогать эти моторы руками?".

„Да, пожалуй, вы правы", — признал он. Мы побеседовали еще несколько минут. Потом он вызвал свою секретаршу и дал нам дополнительный заказ на следующий месяц на сумму примерно 35 тысяч долларов".

185. Закон „последействие"

В романе Ф. М. Достоевского „Подросток" есть такая сцена. Герой романа, от лица которого ведется повествование, читает записку, оставленную самоубийцей, и обсуждает эту записку с другими действующими лицами романа, Васиным и Версиловым. Вот эта сцена.

„Маменька, милая, простите меня за то, что я прекратила мой жизненный дебют. Огорчавшая вас Оля".

— Какая странная записка! — воскликнул я в удивлении.

— Чем странная? — спросил Васин.

— Разве можно в такую минуту писать юмористическими выражениями?

Васин глядел вопросительно.

 — Да и юмор странный, — продолжал я, — гимназический условный язык между товарищами... Ну, кто может в такую минуту и в такой записке к несчастной матери, а мать, она ведь, оказывается, любила же — написать: „...прекратила мой жизненный дебют"!

— Почему же нельзя написаться — все еще не понимал Васин.

— Тут ровно никакого и нет юмора, — заметил, наконец, Версилов, — выражение, конечно, неподходящее, совсем не того тона, и действительно могло зародиться в гимназическом или там каком-нибудь условно-товарищеском, как ты сказал, языке или из фельетонов каких-нибудь, но покойница, употребила его, наверное, и не заметила, что оно не в тоне, и поверь, употребила его в этой ужасной записке совершенно простодушно и серьезно.

— Этого быть не может, она кончила курс и вышла с серебряной медалью.

— Серебряная медаль тут ничего не значит. Нынче многие так кончают курс".

В этой записке вовсе нет простодушия приготовившейся умирать девушки. Слова, которые она выбирает, безусловно, произвольные, но композиционный их смысл далеко не случаен. В своем последнем обращении к живым людям Оля не пассивна, она продолжает вести себя, и это ее поведение передается сленговой конструкцией „я прекратила мой жизненный дебют" как слезный всплеск придавленных чувств не желающего расставаться с жизнью человека. Написав последние в своей судьбе строчки, Оля еще на что-то надеется, вернее, хочет ощутить надежду, а еще точнее, жаждет сотворить надежду. Ее письмо — крик души молодого жизнелюбивого тела.

* Смысл вкуса всегда в послевкусин. Это хорошо знают все виноделы и повара. Есть и оказывает влияние только то, что остается, что может продолжать быть и тогда, когда вызвавшее или породившее его действие прекращено. То же и в поступках людей: проникнуть в другого мало; в нем надо поселиться, охватить цепкой многозначительностью и многозначительностью что ситуацию, что слова о ней.

При этом важно знать, что даже настоящее — это никогда не факт, а всегда памяти*

186. Закон „последовательности эмоций”

* „Слезы порождают грусть, а не наоборот".*

 (К. Ланге)

187. Закон „поста на подступах"

Никогда не возражайте своим оппонентам по, так сказать, „существу дела". Вы проиграете! И по убедительности это будет слабовато и ситуационно неуместно. Истина всегда неоднозначна, и ловкий оппонент сумеет за что-нибудь все равно зацепиться, как отогнанный комар без труда находит новое место для укуса.

Кроме того, опровержение по своей природе процедурно долго, а по исполнению — нудновато. Наши слушатели — люди, А люди быстро устают от чужих перепалок.

* Куда надежнее тактика не „шлепка, чтобы убить", а „обвеивания", чтобы не приближались. *

Физик Петр Леонидович Капица вспоминает такой случай.

„Академик Т. Д. Лысенко однажды настоял, чтобы члены президиума Академии наук поехали в Горки Ленинские, где находится его опытное хозяйство. Поехали. Идем рощицей. Лысенко останавливается и говорит: „Вот яркий пример отсутствия внутривидовой борьбы. Смотрите: растут две березки — большая и маленькая. Но большая не угнетает маленькую. Напротив, они срослись под землей корнями, и большая береза часть своих соков отдает маленькой..."

Тут выступает вперед Владимир Николаевич Сукачев (крупный ботаник, академик, специалист как раз по деревьям, главный редактор „Ботанического журнала") и говорит: „Но, Трофим Денисович, на территории СССР нет деревьев, которые срастаются корнями! Есть вид,— он назвал его по-латыни, — но он локализован на острове Борнео..." — „Неверно", — спокойно отвечает Лысенко. „Что мы спорим? Давайте выроем и посмотрим..." — предложил академик Энгельгард. „Не надо вырывать, — говорю я, — Введем в большую березу радиоактивный изотоп углерода, а на маленькую повесим датчик. Если они срослись, датчик нам отобьет углерод". Лысенко обернулся ко мне и грустно так спрашивает: „Припомните, Петр Леонидович, я когда-нибудь влезал в ваши физические дела? Нет? Так зачем же вы в мою науку влезаете?.." Мне стало скучно, и я ушел. Вот так-с!

188. Закон „потаенных намерений"

* Привычка воспринимать действия окружающих (какими бы безобидными или привлекательными они ни казались!) как начало припудренной для камуфляжа и усыпления внимания манипуляции позволит уклониться от неизбежных и общении с людьми потрясений, разочарований и коварных неожиданностей. *

Вот одно из предупреждений древности, когда внешне простодушная просьба одного из игроков, обращенная к другому, чуть того не погубила. Речь идет о награде, которую, согласно известной индийской легенде, изобретатель шахмат Лето попросил за выигрыш у царя Шерама: дать ему столько зерен пшеницы, сколько их поместится на шахматной доске, если на каждую последующую клеточку класть зерен вдвое больше, чем на предыдущую. Опрометчиво согласившийся царь в итоге схватился за голову, когда понял, в какую был втянут ловушку: ведь ему пришлось бы выдать восемнадцать секстиллионов четыреста сорок шесть квинтиллионов семьсот сорок четыре квадриллиона семьдесят три миллиарда семьсот девять миллионов пятьсот пятьдесят одну тысячу шестьсот пятнадцать зерен.

То есть: 18 446 744 073 709 551 615!

 Чтобы их разместить, понадобилась бы комната шириной четыре метра, высотой десять метров и длиной триста миллионов километров. 

189. Закон „похвалы"

* „Когда слышишь, как кто-то чрезмерно хвалит другого, следует обязательно задать вопрос: „Против кого направлена эта похвала  *

(Мигель де Унамуно)

Испанский поэт, философ, эссеист Мигель де Унамуно (1864 — 1936)

190. Закон „почтительного расстояния"

* „Близость уменьшает уважение ". *

(Клавдиан)

191. Закон „почтительности к прошлому"

* „Не стреляйте в прошлое из пистолета, чтобы будущее не выстрелило в вас из пушки! "*

Во имя всех живых—

В избытке ль силы,

В избытке ль гнева,

В простоте святой-

Не ворошите старые могилы, Они чреваты

Новою бедой.

(Василий Федоров)

192. Закон „правления"

Когда говорят „жестокий правитель", то обычно подразумевается какой-то нонсенс, некое исключение ив правил.

Странное, но устойчивое убеждение. Предполагается что править можно гуманное!

Увы, но истолковываема мысль в сочетании слов „жестокий правитель" та же, что и „масло масляное", „дерево деревянное".

* Мы путаем правление с управлением. А это не одно и то же.

Управление — это всего лишь стоять у руля, а править — это давить днищем корабля поддерживающую тебя воду, колесами автомобиля или гусеницами танка — подпирающую тебя землю, заставляя и ту и эту служить использующей их воле без всяких там выкрутасов::: и возражательных „но... ".

Жестокость, она определяет не правление, а всего лишь степень его полноты. И если ее мало, то перевороты и смуты неизбежны.

Жестокость — это показатель сражения власти с под- данными, и если ее мало, то, .как и на дороге, гроз „выброс на обочину". *

193. Закон „превращенного расставания"

Я полагаю, что на комедию Александра Сергеевича Грибоедова (1795 — 1829) „Горе от ума" (1824) давно уже пора посмотреть другим глазами.

Дело в том, что этим своим сочинением он решал совсем не творческие или литературные задачи, а только, и исключительно, психологические. Грибоедов „выбросил" из себя себя, расстался с собой, со своими иллюзиями и ошибками преувеличенной гордыни, тщеславия, самомнения.

Без публичности процедуры невозможно „расставание" со всем этим, без материализации существа выбрасывания человеку от опостылевшего уже ему груза не избавиться.

Но, спрашивается, куда же теперь летит весь этот материал, вся эта превратившаяся в ненужный хлам самостью Летит ли она рядом со своим источником, как „мусор" из космического корабля вслед за этим рукотворным телом1 Или я..

Думаю, что „или". Да, „выстреливание" себя нуждается в публичности, „расставание" не может обойтись без опредмечивания. Но этого мало. „Розовые мечты" лишь тогда допускают подведение под собой черты и, так сказать, аннигилируют в нас, когда мы их подселим к другому.

Да-да. Именно так. Вылечиться от идеологии (а многие возвышенные идеалы юности и ее мнимые ценности таковы!) можно только заразив ею другого, Таков закон. Страшный1 Да! Но зато какой красивый в исполнении! В своих литературных облачениях и воплощениях.

* Грибоедов, создав „Горе от ума ", очистился от„чацковщины". Но скольких людей его пьеса превратила в Чацких!" *

194. Закон „предлога"

* Воспитание, независимо от степени своей полноты и качества, приучает нас к мысли, что любое действие должно опираться на какое-то обоснование своей правил мерности.

Это есть настолько укоренившаяся в нас „обязательность", что „предлог" и действие сливаются в нашем мировосприятии в некое неразлучное целое, причем (да- да!) такое, что даже одно только наличие любого обстоятельства, но представленного нам как якобы предлог — достаточная причина для нас принимать все последующие ситуации, во первых, без, так сказать, „отвергательного "уклона, во вторых, с долей совершенно не объяснимого (и почему, и зачем?) как бы согласия. *

Иногда приходится решать какой-то очень важный вопрос с человеком, с которым накануне, скажем, вы за- кончили целый блок взаимоотношений, или который своим „застегнутым" поведением совершенно не дает повода обратиться к нему просто так, запросто. Тогда надо придумать какое-то „очень срочное" наверняка „связанное" с ним дело. К примеру, сказать: „Я по ошибке взял ваши очки (варианты: ручку, карандаш, чистый лист бумаги)", или: „Я забыл у вас зонтик", или: „Я не передал вам привет от Ивана Ивановича", или: „Сидоров просил передать вам эту бумагу (можно: газету, листок, книгу)".

Предлог выступает хорошим прологом при установлении знакомства. К примеру, запыхавшись, подбежать ф заинтересовавшей вас девушке и с мольбой в голосе попросить: „Помогите, выручите, спасите! У Василия инфаркт, дома никого нет, телефон далеко, мне надо быть около больного, вызовите, пожалуйста, неотложку!" Кто такой Василий? Да кто угодно! И совсем не обязательно какой- то конкретный человек: это может быть кот, попугай, рок-звезда на плакате, телевизор и т.п.

Так уж мы устроены, что даже там, где можем просто и, как говориться, „без предисловий" отнять, все равно стараемся не обходится без „базы". Один лишь пример из криминальной сферы. В подтверждение. Информация из „Независимой газеты" от 3 декабря 1992 г. о квартирном рэкете.

„Как правило, вымогательство квартиры происходит по стандартной и уже достаточно отработанной схеме. Угрожая убийством или увечьем хозяину квартиры, рэкетиры заставляют его приватизировать жилье, дают для этого нужную сумму денег. После чего оформляется продажа или акт дарения. Причем преступники улаживают все бюрократические формальности менее чем за сутки. Затем они, как правило, просто выкидывают на улицу бедолагу-хозяина, часто оставляя себе и всю внутреннюю остановку его квартиры. Обращающимся в милицию правоохранительные органы помочь бессильны: доказать насильственные действия новых хозяев квартиры невозможно. Любой же суд признает претензии потер- певшего несостоятельными — ведь на всех документах."' стоят его собственные подписи.

Выдумыванием правдоподобного повода для вымогания жилья бандиты, по наблюдениям сыщиков, себя особенно не утруждают. Главное в этом деле — под любым предлогом зацепиться за человека. К примеру, не так давно к рядовому водителю грузовика несколько кавказцев пристали прямо на Ломоносовском, столицы России, проспекте. Его „ЗИЛ" неожиданно подсекли „Жигули", из которых выскочили пять человек. Они вытащили шофера из кабины, избили его, отняли документы и, затолкав жертву в „Жигули", поехали к нему домой. Повод — якобы незадолго до этого водитель своим грузовиком разбил крыло их машины. „Жигули" действительно были помяты, но на месте удара явно виднелась краска совершенно другого автомобиля. Впрочем, это бандитов не смутило и за „ущерб" они потребовали внушительную денежную компенсацию. Когда же выяснилось, что у бедняги не наберется и пятой части требуемой суммы, ему предложили продать квартиру. Естественно, под угрозой физической расправы.

Как правило, квартирные вымогатели артистично инсценируют кражу или дачу денег взаймы. Ничего не по- дозревающего человека заставляют просто побыть наедине с ценной вещью, крупной суммой денег, взять их на время или просто подержать в руках. Потом всегда находятся „свидетели", и жертва оказывается в руках бандитов".

195. Закон „презумпции естественности"

* Чистюля енот, подняв с земли кусочек сахара, тщательно моет его в ручье...

Конечно же, здесь смысл больше мысли. Причем на- столько, что, возможно, идея этого образа-примера должна стать фундаментом всей теории общения. Людей надо воспринимать такими, каковы они есть, не стремясь переделывать,

т.е. использовать можно, а адаптировать пор себя нельзя — отношения исчезнут („ растворятся”!!!. ), как сахар у енота. *

196. Закон „преобразовательного закона"

* Переход or величия" к „малости" уменьшает гори- зонт, но расширяет счастье. *

Есть мнение, что великие люди — кузнецы своего счастья. Может быть. Только известно ведь, что в грохоте кузниц не пробиться песне радости.

Маленькие люди — кузнецы поменьше: они — кузнечики. Но их шум есть непрерывное стрекотание веселья. Только благодаря им мы знаем о земных радостях.

197. Закон „прибавления людей"

* Нам свойственно ошибаться. Всегда ли? Чтобы не педалировать оттенки. темы, скажу помягче — иногда. В это число входит одно очень устойчивое заблуждение, будто люди вокруг нас — это и сила нам, и защита. Увы! Нет, нет, и еще раз нет. В присутствии других людей может расти воодушевление, стимулироваться наши„выказательность "и демонстративность, но в целом же психика угнетается, ибо каждый дополнительный человек забирает на себя наше внимание, усиливает собой общий давящий на нас фон. *

Рудольф Максимович Загайнов в „Дневнике психолога", который он вел во время матча (1988) на первенство мира по шахматам между чемпионкой Майей Чибурданидзе и претенденткой Наной Иоселиани, поразительно наблюдательно и точно описывает это явление.

„[...] Теперь в нашем коллективе одним человеком стало больше. Это было утром, когда раздался телефонный звонок и дежурный милиционер доложил: ДK вам человек по имени Яков Лапидус". Подумал тогда: „Хоть и друг, но мог бы приехать не в день партии". Но ответил: „Пропусти- те". И через несколько минут он вошел и сразу спросил:

— Как Нана?

— Нормально, — ответил я и, помню, сам удивился спокойствию в своем голосе.

[…]

            ..Снова мысли вернулись к Лапидусу. Дело в том, что с сегодняшнего дня психика Наны будет „отражать" на одного человека больше.

Рудольф Максимович Загайнов

И это не просто „п+1", то есть изменившееся число людей, но и все, связанное с этим: на один раз в день больше слышать и отвечать c добрым утром" и „спокойной ночи", на три раза больше „приятного аппетита", и необходимость задавать вопросы типа: „Как дела?" и „Как себя чувствуете?", и выслушивать разговоры по телефону. И есть еще то, что редко учитывается и практически не изучено: ощущение на подсознательном уровне всего, что „идет" от человека — его невысказанные мысли, скрываемое отношение ко всем членам группы, его состояние . и настроение. К сожалению, от этого не уйти, ведь не запретишь человеку чувствовать, думать и иметь свое мнение. Непосвященному в условия матчевой жизни эти рассуждения могут показаться придирчивыми, но те, кто прошел подобные сражения, знают, как нагружает нервную систему спортсмена всего ОДИН человек!

Даже меня этот один человек отвлек сегодня (в день партии!) по меньшей мере на час. Мне пришлось заниматься устройством, оформлять пропуск, объяснять раз- личным службам — от милиции до повара, почему он к нам приехал".

198. Закон „приближения воздействия"

* Чем ближе к человеку надзор над ним, тем эффективнее функция подчинения. Любая ячейка из людей, начиная с двух, чтобы обладать устойчивостью во времени и стабильностью по предписанной или заданной функции, необходимо должна поляризоваться в структуру „требую — исполняю”. Особенностью этого отношения является еще и то, что любые люди, попадая в эту диадную схему, начинают ее транслировать сами на себя независимо от своего желания. Связи управления, видимо, имеют внутренне принудительный характер, и силу чего прививают зависимой стороне безропотность, а насильствующей — вхождение в роль до краевого заполнения фактического круга функций *

Возьмем любопытный пример. Ситуация — „рождение дисциплины".

Источник — „Педагогическая поэма" А. С. Макаренко. В трудовой колонии из двух самых отъявленных лодырей, Галатенко и Жорки Волкова, создают „отряд" для копки погреба. Волкова назначают командиром, и происходит невероятная метаморфоза. Став „командиром", Волков работает совсем не так, как обычно, и к Галатенко тоже проявляет упрямую требовательность, Вечером того же дня отряд получает поощрение на глазах всей колонии. В жизни Волкова этот день оказался переломным, да и Галатенко был несколько сдвинут со своей обычной позиции закоренелого лентяя.

Что же произошло? Да ничего другого, кроме того, что сработал, проявился закон „приближения воздействия".

199. Закон „привлекательности идей "

Когда мы решаем какую-то производственную или научную задачу, находясь в то же время в иерархической цепочке социального взаимодействия, то важна не только правильность имеющегося у нас результата, но значимы также и способы убеждения тех, от кого зависит принятие решений.

Людям нравится see то, что не может им не нравиться.

Если новая идея хотя бы косвенно свидетельствует в пользу тех взглядов, которыми некто руководствуется, то он склонен считать ее куда более близкой к его собственной позиции, чем это есть на самом деле.

„Если поручить десяти умным людям, — пишет французский философ Клод Адриан Гельвеций (1715 — 1771), — каждому независимо, отметить в произведении, еще не напечатанном и, следовательно, относительно которого еще не составлено никаких предубеждений, те места, которые произвели на них самое сильное впечатление,

то я убежден, что каждый из них укажет на различные:— места и что затем, если сравнить одобренные места с умом и характером одобрившего их, увидим, что каждый похвалил то, что сходно с его способом видеть и понимать вещи, и что ум, если можно так выразиться, есть струна, звучащая только в унисон".

200. Закон „привычных стереотипов"

* Человек ориентирован на дальнее, а умиротворяется ближайшим. Привычное для него — и более естественно, и более понятно. Нам предпочтительнее те, кто подыгрывают воспитавшим нас обстоятельствам, и привлекательнее — милые с детства картины. *

„Нам, жителям Европы, нравятся маленькие румяные губы; но дикие жители северо-западного берега Африки не могут без отвращения взглянуть на прелестные губки молодой европеянки, а почитают прелестью отвисшие и синие губы своих единоземок и лучшим для них украшением — когда губы прорезаны и в них вставлены какие- либо камешки или ракушки. Известен анекдот, что одному турецкому вельможе показалась вздором европейская симфония, а рев скрипок и зык духовых инструментов при настройке оных очаровали слух сего турка"

(Александр Иванович Галич.

Опыт науки изящного)

201. Закон „признания Творца"

* Я думал, что религия, верование есть специфический продукт человеческого мозга деятельность которого, нормальная от природы, так имманентно препарирует и преобразует наличествующее в нем (и знаниях и информации), что в итоге всегда реализуется представ- ление о Верховном существе или Первоначале.

Понятие Бога не прирождено нам, его нет в развивающемся мозге, но при заполнении мозга следствиями жизненного опыта, отпечатками с органов чувств или комбинациями представлений оно „прорастает" их, подобно тому, как из семян розы при ее росте „прорастает" ее запах, которого не было ни в земле, ни в корнях, ни в листьях, ни в семени.

Может быть, заполнение души понятием Бога есть вообще один из важнейших принципов самосохранения всего живого. *

202. Закон „прилива человечности"

* Наведение в других людях положительной эмоциональной реакции, при чрезмерном правдоподобном педалировании, может вызвать лавинообразное чувство высокого пафоса и всезарождающего состояния радостной сопричастности к силам добра, справедливости, гуманизма.

Особенность такого процесса в том, что происходит неконтролируемое растворение реальности в наших собственных почувствованиях и переживаниях. Люди — в мгновение! — становятся ближе, так сказать, к Богу, но дальше от земных фактов и факторов своего нелегкого бытия. *

В одном из советских детских театров шел спектакль по роману американской писательницы Гарриет БичерСтоу (1811 — 1896) „Хижина дяди Тома" (1852). В произведении развиваются параллельно две контрастирующие сюжетные линии: история жизни и смерти старого Тома, смирившегося со своим положением, и история бегства квартеронки (по деду или бабушке негритянского происхождения) Элизы в Канаду; обе эти линии сливаются в повествование о несломленной гордости черных американцев, безумно смелом риске и, наконец, открытом вооруженном сопротивлении работорговцам.

Так вот. Зал напряженно следил за драматическими событиями на сцене, за поединком между добром и злом. И вот началась сцена аукциона. Продавали негров. Детей разлучали с матерями. Психологическое напряжение приближалось к кульминации. Звенели кандалы. Толстый наглый плантатор полез негру в рот — пересчитать, как у лошади, зубы. А ну, кто даст больше долларов за дядю Тома?

И вдруг случилось непредвиденное.

Вот как рассказал об этом случае поэт С. В. Михалков:

... „Кто купит негра? Кто богат?"—

Плантатор набивает цену...

И гневно зрители глядят

Из темноты на эту сцену.

„Кто больше? Раз!.. Кто больше? .. Два! .."

И вдруг из зрительного зала,

Шепча какие-то слова,

На сцену девочка вбежала.

Все расступились перед ней,

Чуть не упал торгаш со стула,

Когда девчушка пять рублей

Ему, волнуясь, протянула.

Она молчала и ждала,

И это та была минута,

Когда в порыве против зла

Добро сильнее, чем валюта!

И воцарилась тишина,

Согретая дыханьем зала,

И вся Советская страна

За этой девочкой стояла.

203. Закон „приманки

Увидев, что ее хорошенькая соседка Негги вышла в сад, Эмилия подошла к ней и попросила:

— Послушай, Негги, будь любезна, пойди надень, пожалуйста, свое бикини. Мне тогда легче будет уговорить своего мужа выйти и постричь нашу лужайку.

* — А видит ли рыба крючок перед тем, как попадается?

— Думаю, что видит.

— Значит, все дело в приманке.

 — Да. *

Приманка — это предложение нашему вниманию сладкого. А сладкое так сладко!

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции: „Эта книга будет полезна любой девушке, желающей вступить в брак". Книгу вмиг раскупили. На деле же оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, что многие подумали. Вот что значит легкая эротическая аллюзия!

О действии приманки сообщают и римские историки, рассказывая, как неопытные чужестранцы могли попасться в ловушку и быть проданными в рабство. А подоплека здесь такая. Арендаторы пекарен, имевшихся, начиная с Августовской эпохи, во всех кварталах города на Тибре, со вступлением на трон в 379 г. императора Феодосия переоборудовали свои лавки в кабаки с борделями. Таким образом они привлекали приезжих в комнаты, где их должны были ожидать любовные утехи; однако пол под посетителем вдруг проваливался, и он оказывался в под- вале дома, где его запрягали в качестве тяглового скота в мельницу.

В струю темы будет и такой случай. В пик расцвета космодрома Байконур на него, — рассказывает инженер-инспектор космических аппаратов Юрий Марков,— стало прибывать столько груза, что на шоссе, идущем с ближайшей станции, потребовалось установить шлагбаум. Написали объявление: „Срочно требуется дежурный поезда. Оклад такой-то". Повесили объявление в пристанционном поселке, но, поскольку оплата по любым меркам была все же небольшой, а от самой работы не веяло какой-либо значительностью, местные жители проигнорировали его. Целый месяц никто не приходил в отдел кадров. Тогда в поселке появилось новое объявление: „Требуется начальник шлагбаума". Утром в отделе кадров было столпотворение...

Весьма интересно была закомпонована приманка в публикации „Парадоксы памяти" очень популярного журнала „В мире книг" (1980, # 8). Посмотрите, как виртуозно выстроена интрига подачи материала с главной целью— привлечь внимание читателей к одной действительно хорошей книге.

„Основоположник научной систематики растений и животных Карл Линней любил в старости перечитывать свои произведения, восторгался при этом и никак не мог поверить, что все они написаны им. Лев Толстой как-то раз похвалил „незнакомого" автора прочитанного в его присутствии отрывка. Отрывок был из романа „Война и мир".

Английский король Георг IV к концу своей жизни уверял всех, что он участвовал в сражении при Ватерлоо и даже самолично водил кавалерию в атаку. И хотя ничего этого не было, старый монарх не лгал... он искренне верил в свои подвиги.

Герой „Маленькой книги о большой памяти" академика А. р. Лурия, скромный репортер Шерешевский, помнивший абсолютно все, не мог запомнить фразу из „Старосветских помещиков", так как в его сознании на крыльцо, на которое должен выйти Афанасий Иванович, почему-то поднимался Чичиков; а вот мнемонист Арну, обладавший самой заурядной памятью, безошибочно воспроизводил ряд чисел, которые он перед этим произносил в: течение часа.

Автор бессмертных „Опытов" Монтень утверждал, что у него нет ни малейших следов памяти, утешая себя тем, что наличие хорошей памяти притупило бы его ум и проницательность. Сетовал на свою память и Руссо. Куприн отмечал, что Чехов не отличался внешней механической памятью. Менделеев плохо запоминал и часто путал сим- волы химических элементов. А вот изобретатель электродвигателя переменного тока, телеуправления, радара и многого другого Тесла обладал памятью не хуже Шерешевского.

Все эти, а также многие другие удивительные факты ' капризов и причуд человеческой памяти и их научное объяснение приводятся в новой книге Сергея Иванова „Звезды в ладонях" (М.:Детская литература, 1979)". 

Глядя на этот снимок, становится грустно оттого, что хотя и говорят, что „голь на выдумки хитра", и самой голи у нас предостаточно, а вот поди ж ты... пока что выдумки — товар иноземный!

Один гамбургский торговец, не без основания именующий свою компанию „Домом 131 сорта пива" — так его здесь разнообразно много — делает отличный бизнес, выпуская ко всему прочему еще и пиво с картинками. На этикетках нарисованы красотки, у которых мини деталь туалета легко исчезает, если немного поскрести изображение пальцем.

Нечто подобное приходит в голову и другим иностранцам. Вот, к примеру, свежая новость из Будапешта. В столице Венгрии открылась первая в республике парикмахерская-люкс, которая предлагает, кроме обычных , услуг, еще и... стриптиз.

По словам владельца салона господина Кета, стрижка вкупе с освежающими напитками и „церемониалом постепенного обнажения бюста прелестной парикмахершей 

перед заказчиком" стоит 12 долларов, всего в три раза дороже, чем в обычных салонах.

Что же касается рекламы нововведния, то она более чем изящна: „У нас не дороже — у нас приятнее!"

Что и говорить — мухи любят мед, а кому и приманка — мед.

От приманок, которые применяет санкт-петербургский учитель литературы Е. И. Ильин, всегда остается ощущение светлой зависти. Надо же, что человек может! А может он вот что (цитирую из книги: Е. И. Ильина. „Искусство общения". — М., 1982).

„По журналу в классе 30 — 40 учащихся. Сколько из них на уроке литературы? Допустим, столько же. А если посчитать иначе — по лицам? Не получится ли, что из 30 — 40 всего 5 — б, остальные — „убежали"? Мысленно, конечно, — кто куда. Вернуть — можно! Впечатляющей деталью. Почему у Раскольникова петля для топора — с:: левой стороны пальто? И в эту „петлю" сразу захватить и всего Раскольникова со всеми его тупиками, и всех ребят. Того же эффекта достигаешь неожиданным вопросом. „А меня ты хоть золотом осыпь, так я не поеду",— говорит Кабаниха о паровозе. Ну а если все-таки „осыпать" (золотом! жадную купчиху!) — поедете Мигом „вернуться" и — „заговорят".

204. Закон „приятной дерзости"

Хер цена дому Герцена!

Обычно заборные надписи плоски.

С этой согласен.

В.Маяковский

Раз при закладе одного корабля государь Александр I спросил обер-гофмаршала, директора императорских театров А. Л. Нарышкина (1760 — 1826): „Отчего ты так невесел?" — „Нечему веселиться, — отвечал Нарышкин,— вы, государь, в первый раз в жизни закладываете, а я каждый день".

* Дерзость, как и соль, в малых количествах приятна. Именно будучи таковой, она слегка раздражает в нас все привычное, стереотипное, устоявшееся, подвигает „створки" души к раскрытию и тем самым обеспечивает мгновенный вход в других любого направленного поведенческого воздействия. *

Выступление „Битлз" по телевидению в передаче „Сандеэнайт" из лондонского зала „Палладиум" 13 октября 1963 года принесло группе колоссальный успех. Но истинным фурором стал показ „Битлз" на следующей деле по общенациональному телевидению из Королевского варьете в концерте вместе с кинозвездой Марлен Дитрих.

К этому времени участники ансамбля уже сменили свой имидж, заменив кожаные куртки строгими костюмами от Пьера Кардена, и были приглаженными во всем — от причесок до движений и уровня звука, что очаровывало даже тех, кто раньше относился к рок-музыкантам с чувством антагонизма. Но на концерте в Королевском варьете Джон Леннон позволил себе рискнуть. Объявляя очередной номер, он шагнул вперед и сказал, обращаясь к публике, сидящей на дешевых местах: „Хлопай- те в ладоши в следующей песне". Затем, поклонившись в сторону королевской ложи, добавил: „Остальные, греми- те своими бриллиантами". Дерзкая, но остроумная шутка по отношению к членам королевской семьи окончательно „добила" многомиллионную аудиторию. Началось массовое поклонение тинэйджеров группе „Битлз", охарактеризованное газетой „Дейли Миррор" как „битломания".

205. Закон „провоцирования незащищенностью"

* Незащищенность обладает провоцирующим свойством. Человек, которому некуда деться или не к кому идти, неизъяснимо распаляет гадкую кровь истязателя. Во всяком человеке, конечно, таится зверь гневливости, зверь сладострастной распаляемости от криков истязаемой жертвы, зверь без удержу, спущенный с цепи, зверь нажитых в разврате болезней, подагр, больных печенок и прочее". *

(Ф. М. Достоевский)

206. Закон „программирования результата

* Какой бы формы ни был тюбик пасты, но если . выходное отверстие круглое, то и „выдавливаемое "будет только круглым и никаким другим. *

Смысл закона в том, что нужный ему „профильный" а шаблон манипулятор ставит между тем, что он говорит и делает, и восприятием объекта, на которого направлено объегоривание.

Смотрим, как это делается.

„Вопрос: Сколько на березе яблок, если есть восемь сучков, а на каждом сучке по пять яблок?"

Направляющий контекст заставляет многих главное внимание уделять подсчетам. При этом не замечают того, что на березе яблок не бывает.

Или: „Сколько пирожков вы можете съесть натощак?"

Обычный путь осознания — лиходаочное прикидывание возможностей своего желудка при поглощении завтрака. На самом деле вся „соль" — в слове „натощак": ведь уже второй пирожок будет не натощак!

У английского эссеиста Гилберта Честертона (1874 — и 1936) в одном из рассказов есть образ вора, который своим поведением сознательно смещал в нужные ему направления отпечатковые стандарты (если проще, то привычные образы) в представителях различных социальных групп относительно, в данном случае, определенного вида одежды — фрака.

Лавирующе ведя себя на званом обеде, где Фламбо, так звали вора, вознамерился украсть столовое серебро, он создавал, так сказать, „дополнительный контекст" для своего фрака, каждый раз направляя ассоциации у тех, кто видел Фламбо, в то русло, в какое ему это было нужно. И у джентльменов, и у лакеев срабатывали стереотипы вероятностного прогноза поведения человека, одетого во фрак, но принадлежащего к иному общественному слою, чем они.

„Самым опасным для него, — читаем мы у Честертона, — было начало обеда, когда все лакеи выстраивались в ряд, но и тут ему удалось прислониться к стене как раз за углом, так что лакеи и тут приняли его за джентльмена, а джентльмены — за лакея. Дальше все шло как по маслу... За две минуты до того, как рыбная перемена была закончена, он снова обратился в проворного слугу и быстро собрал тарелки. Посуду он оставил на полке, серебро засунул в боковой карман, отчего тот оттопырился, и, как заяц, помчался по коридору, покуда не добрался до гардеробной. Тут он снова стал джентльменом, внезапно вызванным по делу. Ему оставалось лишь сдать свой номерок гардеробщику и выйти так же непринужденно, как пришел".

207. Закон „произвольного основания"

Гора обманчивая Монгибель, Твой снег скрывает огненные створы; Достойно ли судить сердца людей, Когда обманывают даже горы.

(Поэт ХVII в).

Мне думается, что к известным на сегодня четырем Й законам логики — закону тождества, закону непротиворечия, закону исключенного третьего и закону достаточного основания, гласящему, что „любое суждение истинно, если истинны мысли, которые его обосновывают", надо добавить еще один, пятый, закон — закон произвольного основания:

* Любое утверждение может считаться доказанным, если между ним и обусловливающими его суждениями, просматривается склоняющая к согласию истина подоплеки. *

Важно вот что: здесь не идет речь о механизме аналогии. Отнюдь! Подоплека — это уверенное ощущение связи при отсутствии самой связи. Видимо, подоплека есть специфический способ вычерпывания из явлений моментов их общности, обнаруживаемых во взаимодействиях и сопоставлении.

В качестве примера хочу привести стихотворение испанского поэта Хуана Переса де Монтальвана (1602— 1638), в котором помимо страстности и изощренности есть еще и особая убедительность в точке зрения автора. Ударность своих невидимых аргументов Монтальванх строит исключительно на законе „произвольного основания", красиво и смело прорисовывая ему первому явившийся узор мировой схематики. И как он очевиден, этот доселе незамеченный узор (!):

Ты видел Раковину в море:*

вбирая дивный пот зари,

она с невиданным усердьем

жемчужину творит внутри

и вырастает с нею вместе,

и — связи родственной залог

их трепетно соединяет

едва заметный узелок.

Из раковины материнской

ее попробуй извлеки,—

не раньше створки покорятся,

чем разлетятся на куски.

Так и мое немое сердце,

под стать затворнице морей

годами пестовало нежно

жемчужину любви моей,

росло, соединяясь с нею,

пока не сделалось одной

нерасторжимою душою,

соединив ее со мной.

Попробуйте проникнуть в сердце

и вырвать с корнем то, что в нем

я нежно пестовал, — и слезы

жемчужным истекут ручьем.

От вас не может скрыть печали

несчастная душа моя:

мне истерзают грудь нещадно

ее обломков острия.

На законе „произвольного основания" строит свои доводы и французский философ Анри Бергсон (1859 — 1941). В его книге „Творческая эволюция" (1907) мы встречаем несколько пассажей, где „правит бал" подоплековое доказательство,

• „Слишком часто рассуждают о жизненных вещах так же, как о свойствах неорганизованной материи. Ни- где это смешение не бросается так в глаза, как в спорах об индивидуальности. Нам указывают на червя Lumbriculus, каждый кусок которого возрождает себе голову и живет как самостоятельный индивид, или на гидру, части которой становятся новыми гидрами, или на яйцо морского ежа, из фрагментов которого развиваются полные зародыши: где же, спрашивают нас, индивидуальность яйца, гидры, червяк Но... из того, что сейчас имеется несколько индивидуальностей, не следует, что не могло быть одной индивидуальности только что перед этим, Я не признаю, что при виде нескольких ящиков, выпадающих из какого-нибудь предмета мебели, я не имею права сказать, что этот предмет был сделан из одного цельного куска".

• „Когда разрывается граната, ее дробление объясняется как взрывчатой силой заключенного в ней пороха, так и сопротивлением со стороны металла. То же самое можно сказать и о дроблении жизни на особи, на виды. Его определяют, как нам кажется, два ряда причин: сопротивление, испытываемое жизнью со стороны неорганизованной материи, и взрывчатая сила, которую жизнь несет в себе и которая вызывается неустойчивым равновесием тенденций".

• „Вообразим себе, что рука вместо того, чтобы двигаться в воздухе, проходит через железные опилки, которые давят и оказывают сопротивление все время, пока я двигаю руку. В известный момент рука истощит свое усилие, и в этот именно момент зерна опилок улягутся и расположатся, применяясь к определенной форме, — к форме остановившейся руки. Предположим теперь, что рука стала невидимой. Зрители будут искать смысла рас- положения опилок в самих зернах и во внутренних силах этой груды опилок. Одни объяснят положение каждого зерна действием на него со стороны соседних зерен, это будут механисты. Другие захотят, чтобы план, как целое, руководил этими элементарными действиями: это будут телеологи. Истина же в том, что был один простой неделимый акт, акт руки, проходящей через опилки..."

Я выбрал и здесь цитирую нобелевского лауреата А.Бергсона. Но с таким же успехом это мог бы быть и любой другой мыслитель. У каждого, кто пытается понять хотя бы даже один элемент мира, невольно происходит соприкосновение со всей их сетью. А это значит, что не избежать ему подоплековой подсветки в наиболее темных местах. Собственно, именно это мы и видим на примере исследований Бергсона.

В заключение подчеркну еще раз суть дела: если я в общем ключе некоего последовательного рассуждения формулирую мысль, обосновывающую всю цепочку моих доказательств, пусть такую: „Человек в одиночку разделяет судьбу камня, положенного на воду. Он — тонет", то такой способ обеспечения подтверждающих воздействий и есть сфера закона „произвольного основания".

208. Закон „произнесения вслух"

* Слова, произнесенные вслух, обладают магическим свойством. Так, врачи совершенно серьезно уверяют нас, что если е утра произносить приветственные олова в еврее печени или селезенки, то эти органы никогда не будут беспокоить нас своими болезнями. *

На этом держится сила проклятий. И молитв тоже.

 Камень, брошенный в воду, тревожит ее гладь, увеличивает объем. Намеренно сказанные слова изменяют окружающий мир, остаются в нем, закрепляются, становятся, в свою очередь, окружающим миром. Мы начинаем жить в воздействиях, созданных нами же.

209. Закон „проникания проникновенностью"

Шагает по зоне в исправительно-трудовом учреждении отряд людей в телогрейках. Идут мимо щита с „детскими" стихами:

Мама плачет вечерами,

Все глядит на твой портрет.

Ей, наверно, трудно с нами,

А тебя все нет и нет.

Ты прости, любимый папа,

Что в письме каракули.

Это я когда писала,

Слезы сами капали...

От внимательного взгляда не ускользнет, как по суровым мужским лицам совершенно непроизвольно пробегает вдруг волна внезапно нахлынувшего чувства.

* В природе наиболее текуча вода. Она проходит сквозь любые, даже мельчайшие, отверстия и щели. Ее трудно удержать, сохранить, перенаправить.

В мире же человеческих явлений, полном чувств страстей, переживаний, огромной силой проникания в нашу душу и пограничные с ней сферы душевного и задушевного живого естества обладают эмоциональнослезливые замесы. Любые! Последние обстоятельства как раз и обеспечивают ту степень необходимого постоянств ва и повторяющейся общности пары „воздействие — результат", которая (степень) однозначно конституирует указанный в заголовке раздела закон. *

210. Закон „простых ответов"

Из фольклора о Сталине:

— Иосиф Виссарионович!!! Нашли человека, очень похожего на вас. Та- кие же усы, прическа.

— Ликвидировать!

— А может быть, побрить, товарищ Сталин?

— Можно и так.

Давайте людям простые ответы — и они пойдут за вами

Простые ответы особенно важны в политике. Здесь они принимают форму популизма, особого вида зовущего поведения, ориентированного на народ (от лат. populus — народ). Популизм совсем не одиозен, как это может показаться. Напротив, своим простым и скорым реагированием на народные чаяния он осуществляет психологическое опосредование между наличными возможностями и обгоняющими их запросами, всегда вычеркивая неоправданное „хочу" как подарочно-щедрое, разрешенное „можно".

„Простата" вовсе не проста: она способна отвлекать, способна самозаполняться чувством достаточности, способна умиротворять и обнадеживать. „Простота" своей ролью похожа на водную гладь: она, конечно же, реагирует на любой ветер, но узор ряби рисует сама и всегда только свой,

Вожакам и трибунам для успеха их целей следует хорошо знать и понимать народ, чувствовать его запросы и настроения. Пусть им поможет ранжированный список приоритетных позиций того, чего обычно хотят люди.

Люди хотят:

1. Лидера (независимого, привлекательного, умного, способного генерировать свежие идеи и великолепно говорить).

2. Масштабных программ.

3. Ясных, понятных, коротких лозунгов.

            4. Сильной власти.

5. Порядка.

6. Справедливости.

7. Первостепенного обеспечения жильем и питанием.

8. Защиты.

9. Надежных ориентиров.

10. Бережного отношения к нравственным ценностям.

11. Очевидных, конкретных, близких результатов.

12. Твердого следования провозглашенным целям.

13. Не столько свободы, сколько равенства.

14. Баланса интересов различных социальных групп.

15. Заманчивых обещаний (увы!).

Тому, кто захочет стать популярным и стяжать лавры „своего парня", следует помимо всего прочего помнить и о „правиле Макиавелли" (Николо ди Бернардо Макиавелли (1469 — 1527), итальянский мыслитель):

„Челе многочисленнее толпа, к которой ты обращаешься тем для восприятия должна выть твоя речь".

В переложении на язык сегодняшний это означает вот что. Если вы выступаете на заседании парламента, то речь ваша должна быть такой, чтобы ее мог понять семнадцатилетний юноша. Если говорите с залом в две тысячи человек, то будет очень уместным вообразить перед со- бою слушателя в возрасте лет этак 10 — 12. А когда вас слышит стомиллионная аудитория в момент выступления по телевидению, то излагайте свои мысли так, чтобы они были доступны даже выпускнику детского сада...

Закон „простых ответов" вряд ли нов. Хотя бы потому, что его, так сказать, дух был хорошо известен, к примеру, в нацистском рейхе. Здесь вполне серьезно исповедовали и довольно основательно проводили в жизнь тезис: „Политика должна уступать давлению улицы". Руководитель немецкого пропагандистского ведомства фашистских времен Пауль Йозеф Геббель (кстати, философ по диплому) понимал, сколь многого можно добиться, приспосабливаясь к чувствам непросвещенного народа. Он говорил: „Мы рассуждали просто, потому что и народ наш очень прост; мы думали примитивно, потому что и народ наш примитивен..."

211. Закон „прямого взгляда"

„Зое 23 года. Сама она красивая, тонкая, черноглазая — конротолер в СИЗО, проще — надзиратель в тюрьме. С 18 лет. И в первый день ей сказали: „Сей- час заключенных с прогулки поведут. Смотри им в глаза. Опустишь взгляд— уничтожат, будешь работать на них".

Она смотрела им в лица, страшные и обыкновенные, злые и насмешливые. Смотрела черным бездонным взглядом — и они опускали глаза".

(О. Калашникова. Покажите мне счастье...)

Пристальный взор подчиняет людей

• Известный французский хирург Лериш рассказывал, что его — тогда еще молодого врача — пригласили проконсультировать знаменитого маршала Фоша. После осмотра он посоветовал операцию. Маршал сказал ему: „Я обращался ко многим медицинским светилам, они тоже предлагали оперироваться, но я не соглашался. Сейчас я хочу, чтобы эту операцию сделали вы, потому что вы первый, кто говорил со мной, глядя мне прямо в глаза: вам я поверил".

• Американские туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по сельве (джунглям) бразильского штата Мату-Гросу. Места там дикие, селения крайне редки. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, утром стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за водой. Он долго не появлялся, и Гельфрейх пошел искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медленно шел к густому кустарнику, движения у него были как у робота, голова неподвижно направлена в сторону кустарника. Проследив направление его взгляда, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста, Реакция Джона была молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил змею. Отто вдруг вздрогнул и нервно рассмеялся. Позже рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а что было потом — не помнит.

• Из интервью президента сети ресторанов быстрого обслуживания „Макдональдс".

„Наши рестораны в Москве кормят ежедневно пятьдесят тысяч человек. И каждому посетителю мы уделяем индивидуальное внимание. Мы говорим ему, глядя в глаза: „Приходите к нам еще".

• — Нет, — сказал Андрей Андреевич Громыко,— начинать нашу беседу разговором о самолете и замыкаться только на нем я совершенно не намерен.

(Речь шла о сбитом советской стороной 1 сентября 1983 г. южнокорейском пассажирском самолете „Боинг- 747" рейса КАЛ-007. Все пассажиры — около трехсот человек — и экипаж погибли.)

— Но разве мы не можем, — задал вопрос Джордж П. Шульц, — поднимать любые темы, какие захотим?

— Можем, — ответил советский министр. — И я отвечу на ваши вопросы по самолету. Но начинать с этого нашу беседу мы не станем. Вы, конечно, можете начать, но разговора у нас тогда не получится: не можете же вы говорить сам с собой1..

Государственному секретарю Соединенных Штатов крыть было нечем: и какой же вправду получится разговор, если один говорит, а другой даже и не слушает? Крыть было нечем, но спор, обретая все более жесткий и острый характер, продолжался. Он затянулся на сорок пять минут. Наконец, рассказывает один из очевидцев, Громыко стукнул кулаком по столу и со словами: „Я вижу, вы не хотите говорить по кардинальным вопросам наших отношений" — встал. Щульц, совершенно не ожидая такого поворота событий, густо покраснел и тоже встал. И тоже стукнул кулаком по столу. Так и стояли они друг перед другом. Министры двух великих держав, двух супердержав. Еще бы несколько секунд, и встреча, проходившая в резиденции американского посла в Мадриде, была бы прервана. Но... Оба руководителя внешнеполитических ведомств прекрасно понимали, что повернуться, уйти нельзя. Просто нельзя.

[…]

В Мадрид на очередное Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе и на встречу с Громыко, которая планировалась задолго до сахалинской трагедии, Шульц ехал, можно сказать, на коне. Его авторитет и влияние в администрации существенно возросли именно потому, что он, оказавшись, как выразился один из госдеповцев, „в нужное время и в нужном месте", четко разыграл боинговскую карту.

Госсекретарь ехал теперь в Мадрид дать мощный короткий бой советскому министру. Анонимные госдеповские чиновники намекали репортерам: от Громыко не останется мокрого места.

Щульц встретил министра у резиденции американского посла с необычной, как писали потом, грубостью: ни улыбки, ни рукопожатия. Вошли внутрь, уединились. Толь- ко они и переводчики. Никого больше. О самолете — ни слова. Накануне Громыко дал знать, что, если в ходе встречи „один на один" госсекретарь собирается обсуждать самолет, встречи на будет. Шульц согласился о самолете не говорить. Говорили о правах человека. Потом перешли в другой зал, к своим делегациям. Тут-то и вспыхнул конфликт, когда госсекретарь и министр, хлопнув кулаками по столу, вскочили и выпялились друг на друга. „Первым, — рассказывал потом очевидец, — моргнул Шульц".

— Так что, — спросил Громыко, не отводя взгляда от раскрасневшегося Шульца, — не будет у нас разговорами

— Будет, — вынужден был ответить госсекретарь,— но я резервирую за собой право обсуждать то, что я хочу.

— Это, пожалуйста, — благодушно согласился советский министр, — но только с самолета мы начинать не будем.

И получилось так, что вся беседа прошла по сценарию Громыко: обсуждали общее состояние советско-американских отношений, контроль над вооружениями, региональные проблемы. Потом заговорили и о самолете. Шульц требовал признания того, что лайнер был сбит преднамеренно, требовал извинений и компенсации. Громыко повторил то, что к тому времени Москвой уже было публично сказано неоднократно.

И на этот раз советский министр иностранных дел одолел американского.

Вокруг прямого пристального взгляда давно уже сложился мистический ореол. Его даже называют „магическим взглядом". Естественно, что есть и обучающие рецепты. Об одном из них рассказывает Игорь Востоков в своей книге „Секреты целителей Востока":

„Возьмите машинописный лист и в центре его начертите тушью или черными чернилами круг размером с двух копеечную монету (1,5 см).

Повесьте этот лист на расстоянии 2 — 2,5 см от себя и в течение 15 минут непрерывно и не мигая смотрите на этот черный круг (круг надо заштриховать черным цветом).

Делая это ежедневно, вы выработаете в себе „магический взгляд". Если таким взглядом женщина, к примеру, посмотрит на мужчину с целью его приворожить к себе, то он навсегда станет ее".

212. Закон „психологической линзы"

* Подобно тому как оптическая линза пропускает через себя изображение любого объекта, переворачивая его, так и люди, когда концентрированно воспринимают события в своей среде, почему-то упорно меняют знак своего отношения к ним — необъяснимо! — на противоположный. *

Парадоксальное действие этого странного механизма человеческой психики испытал на себе республиканский кандидат в вице-президенты США Куэйл. В ходе предвыборной кампании он неожиданно попал под жернова средств массовой информации, которые сообщили, что в период вьетнамской авантюры Куэйл будто бы прибегал к недозволенным приемам для уклонения от воинской службы. Пресса включилась в кампанию так, что никто уже не сомневался: потонет Куэйл и потащит за собой президента Джорджа Буша. Но случилось чудо: избиратели „пожалели бедного Куэйла", на которого набросилась пресса, прониклись к нему состраданием и сочувствием, перешли на его сторону и существенно усилили шансы республиканских кандидатов.

Из окон другого взгляд на нашу дверь всегда противоположный. Согласитесь, что в этой констатации есть что-то от вечности.

213. Закон „пытки"

Сильные личности ломаются сильными средствами. А таковыми во все времена были пытки, И хотя считается, что задача пытки — информация, признание, оговор или самооговор, которые во что бы то ни стало надо добыть у допрашиваемого, на самом-то деле все обстоит совершенно иначе.

* «Цель пытки — держать в страхе, терроризировать все общество. Сломленный человек, вернувшись в привычную жизнь, даже если он молчит о том, что с ним творили в тюрьме, создает вокруг себя поле ужаса и устрашения. «Вирус сломленной личности" как психическая зараза распространяется в обществе, парализуя волю людей».*

(Инга Генефке, датский врач, исследователь

 современных форм пыток)

Один из бывших политзаключенных в Турции рассказывал: в тюрьме он подвергся пытке, известной в мировой практике под названием „фаланга", — жертву подвешивают за ноги и бьют по ступням. Его безумные крики мучители записали на пленку и затем прокрутили его отцу. После этого отец покончил жизнь самоубийством. Вот что такое пытка...

Многие пытки в мировой классификации имеют испанские названия. Одна из них — „ла мото", то есть „мотоцикл"

В разных странах „популярны" разные пытки, но в целом методика повсюду одинакова — набор предлагаемых мучений универсален, Новинка, появившаяся в одном конце света, моментально распространяется по миру. Палачи очень быстро перенимают опыт друг у друга.

Самой распространенной пыткой на всех континентах являются побои разных видов. На втором месте— пытки электричеством. На Ближнем Востоке „любят" „фалангу". В Латинской Америке у палачей свои предпочтения — здесь чаще, чем в других странах, применяют пытку удушением — она называется „субмарина" и бывает двух видов — „мокрая" и „сухая". При пытке „мокрая субмарина" голову жертвы опускают в ванну с водой вперемешку с экскрементами, рвотой, кровью.„Сухая субмарина" — удушение с помощью пластикового мешка. Вообще очень многие пытки в этом международном реестре называются по-испански: „мокрая субмарина" имеет название „да баньера", известны подвес типа „ла барра", пытка электричеством — „лапарилья". Даже печально знаменитый „телефон" (одновременный удар двумя руками по ушам жертвы) имеет испанское написание „теле- фона". Судя по всему, Латинская Америка внесла „достойный" вклад в развитие пыточного дела. В европейских государствах (а в центре обследовались узники из Испании, Греции и Северной Ирландии), кроме побоев, популярны более „чистые" виды пыток — заключенных заставляли долго стоять или долго находиться в неестественных позах, до изнеможения заниматься гимнастикой.

„Мы выяснили, — рассказывает Инга Генефке, — что, по сути дела, психическое воздействие пыток на здоровье человека зачастую превосходит физическое. Современные мучители постигли, что унижение быстрее и успешнее уничтожает личность, чем физические страдания. Пытка — это длительный процесс, который начинается с жестокого ареста на глазах у семьи (жертва первый раз ощущает чувство унизительной беспомощности, наблюдая за издевательствами, которым подвергаются самые родные и близкие люди), продолжается в тюрьме, заканчивается подпиской, которую дает выпущенный на свободу узник о том, он не подвергался пыткам. Или о „неразглашении" того, что с ним случилось в тюрьме. А можно сказать, что она длиться всю жизнь ибо его еще долгое время будут сопровождать ужасные воспоминания, ночные кошмары, не говоря уже о головных и прочих болях".

Иногда органические изменения, происходящие морганизме после пыток, едва заметны, но у человека, перенесшего мучения, в голове крепко засело убеждение в своем уродстве, неполноценности, отвратительности для окружающих. Цель палачей — внушить допрашиваемому, что он никогда не станет нормальным человеком, что он навсегда потеряет здоровье и свое „я". Для этой цели используется смесь физических истязаний в сочетании с моральными. Заключенный прежде всего должен лишиться самоуважения, чувства собственного достоинства. Выбор средств обширен — от изнасилований до изощренных издевательств, когда жертву заставляют поедать экскременты или наблюдать за пытками других людей, иногда близких родственников.

214. Закон „разбитого корыта

* Начинания крупно охватных воздействий на людей, имеющие намерением улучшение их жизни, изначально и заведомо противоположны самим себе, а по результатам не только масштабно разрушительны, но и погубительны, как для своих затевателей, так и для затеянных ими дел.  *

Открой любой учебник истории. Возьми оттуда какие угодно заметные, прославленные, оставившие след имена. Они подойдут под этот закон все: Юлий Цезарь и Спартак, Александр Македонский и Степан Разин, Ленин и Горбачев. Смело продолжайте дописывание. Список получится длинным. У данного закона большая, как говориться, клиентура.

Размашистые дела сродни гигантскому вертикальному колесу, которое мы, возгорясь желанием, можем, конечно, повернуть и посмотреть на мир сверху и дальше, но затем все равно и неизбежно окажемся внизу, обессилевшие как от впечатлений увиденного, так и от деяний по вращению колеса.

Поднимающийся необходимо опускается, причем туда (и только туда!), откуда он начал подъем, если, конечно, взращенное им дело было не индивидуализированным, а социально заметным и социально охватным.

Этот странный закон до сих пор не знал исключений. Его безжалостная поступь оставила следы во всех временах. И пока он есть и действует, будет неизменно верна формула, что „цели достигает лишь тот, кто приходит к ней последним"...

В сказке „О рыбаке и рыбке" А. С. Пушкина бедняки, старик со старухой, получили от судьбы возможность стать богатыми. Но сущность человеческую они в себе преодолеть не смогли. И потому вновь оказались там, где и были с самого начала.

Нам просто не следует забывать, что воля судьбы изначально и неизменно всегда встречна нашей воле.

215. Закон „развлечения"

* „Развлечение забавляет нас, и мы, не замечая этого, спешим к смерти". *

(Блаз Паскаль)

Люди не властны уничтожить смерть, горести, полное свое неведение, вот они и стараются не думать об этом и хотя бы таким образом обрести счастье. Развлечение— единственная наша утеха в горе и вместе с тем величайшее горе: мешая думать о нашей судьбе, оно незаметно ведет нас к гибели. Не будь у нас развлечения, мы ощущали бы такую томительную тоску...

К этим словам Паскаля очень подходит и совет Станислава Ежи Леца (1909 — 1964), данный им оптимистам и пессимистам.

Смейтесь до слез