Министерство связи Республики Узбекистан

ТАШКЕНТСКИЙ ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОЙ ИНСТИТУТ СВЯЗИ

Т.М. Буткеева

БИЗНЕС - ПЛАН

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Ташкент 1996

 

ВВЕДЕНИЕ

В рыночной экономике нельзя добиться стабильного успеха, если четко и эффективно не планировать свою деятельность, не собирать и не аккумулировать информацию о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов и о перспективах и возможностях своей собственной фирмы. При всем многообразии форм предпринимательства существуют ключевые положения, применяемые во всех областях деятельности разных коммерческих фирм, необходимые для уменьшения риска в достижении поставленной цели. Разработка стратегии и тактики производственно-хозяйственной деятельности - одна из важнейших задач предпринимательства.

Исключительную роль как средство решения проблем практической организации бизнеса играет бизнес — план. В условиях нестабильности рынка, несовершенного законодательства и системы налогообложения требуется больше порядка во внутренней организации действий предприятия, в разработке стратегии рыночного и организационного развития и в оперативных действиях по реализации этих стратегий.

Методическое пособие по бизнес-плану подготовлено на основе обобщения некоторых теоретических работ и методических руководств по составлению бизнес — плана и ставит целью ознакомить предпринимателей малого бизнеса в сфере телекоммуникаций, их фирмы с важнейшими функциями бизнес-плана, его назначением и структурой. Методическое пособие, отвечая на вопрос, что такое бизнес-план и как его составить, излагает методы подготовки каждого из разделов бизнес-плана, проблемы, с которыми можно столкнуться, и методы их решения.

 

В первой части пособия приведены основные сведения, касающиеся бизнес-плана, разъясняются и анализируются его цели, функции, назначения. Рассматриваются категории читателей бизнес - плана, кредиторы и инвесторы и их оценки бизнес-плана.

Важным фактором является юридическая форма, которую может принимать бизнес, так как она определяет сумму средств, выделяемых для бизнеса, источники средств и формы их вложения, влияние государственного налогообложения на предпринимательство и вознаграждение для инвесторов

Во второй части пособия поэтапно рассматривается модель бизнес-плана, даются рекомендации как строить структуру и представлять разделы плана, раскрывается технология разработки этих разделов.

Методическое руководство ориентировано на начинающих и состоявшихся предпринимателей из сферы малого бизнеса, сферы обслуживания и делает попытку облегчить процесс приобретения навыков к анализу проблем предприятия, умения ставить задачи и планировать свой бизнес. Рекомендуется для слушателей факультета повышения квалификации, может быть использовано работниками экономических служб предприятий связи, всеми, кто занимается предпринимательской деятельностью.

l. БИЗНЕС-ПЛАН — ОСНОВА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Внутренние и внешние функции и цели бизнес-плана

Бизнес-план — это документ, который описывает все основные аспекты будущего коммерческого предприятия, анализирует проблемы, с которыми можно столкнуться, и определяет способы решения этих проблем. Правильно составленный бизнес-план отвечает на главный вопрос предпринимательской деятельности - целесообразность вложения денег в дело, принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств, т.е. возможность получения прибыли.

Бизнес-план — документ общепринятый в большинстве стран с развитой рыночной экономикой и выполняет ряд функций, которые по их назначению можно разделить на внутренние и внешние функции.

ВНУТРЕННЯЯ ФУНКЦИЯ бизнес-плана — средство самоорганизации — и главное назначение бизнес-плана состоит в формировании стратегии и, тактики деятельности предприятия (фирмы) в достижении поставленной цели, формулировка которой содержится в общей части бизнес-плана.

Ц Е Л Ь — предвосхищаемый результат деятельности, и формулировка цели должна показывать этот результат. Достигнуть конкретности в формулировании цели бизнес-плана помогает:

а) придание ей количественной определенности;

б) разбивка основной цели на несколько конкретных задач, которые необходимо решить для достижения цели;

Иную роль играют ВНЕШНЕ ФУНКЦИИ бизнес-плана. Наличие бизнес-плана облегчает взаимодействие с потенциальными партнерами, знакомя их с рыночной организационной и финансовой стратегией фирмы.

Для читателей бизнес-плана в нем содержится информация, стандартная для знакомства с фирмой и ее стратегией, которая может быть связана с решением следующих остроактуальных задач:

1. Подготовка заявок существующих и вновь создаваемых частных и акционерных фирм на получение кредитов.

2. Обоснование предложений по приватизации государственных предприятий.

3. Открытие нового дела и определение профиля будущей фирмы и основных направлений и способов осуществления коммерческих операций

4. Перепрофилирование существующей фирмы и выбор новых видов, направлений и способов осуществления коммерческих операций.

5. Составление проспектов эмиссии ценных бумаг (акций облигаций), приватизируемых и частных фирм.

6. Выход на внешний рынок и привлечение иностранных инвестиций.

Для решения перечисленных задач привлекаются деньги. Успех в этом случае зависит от основательности проработки бизнес-плана. Выполнить эту важную функцию бизнес-план поможет, если будет содержать четкую информацию о том, кто просит средства (форма собственности в данном деле), каковы цели бизнеса, сколько денег требуется, какова будет прибыль, после привлечения средств, почему целесообразны капитальные

вложения, когда будут возвращены деньги. Все эти положения отражаются в бизнес-плане, который имеет определенную структуру и представляется следующей общей схемой.

Общая часть — титульный лист, формулировка цели, содержание (оглавление), финансирование (краткое пояснение).

Раздел 1. Предприятие - описание, месторасположения, продукты (услуги), рынок и маркетинг, конкуренты и конкуренция, организационная структура и управление, характеристика персонала, применение капитала и ожидаемый эффект, резюме.

Раздел 2. Финансовое планирование — источники и назначение финансирования, потребность в основных средствах, объемы реализации, баланс предприятия, план финансовых результатов, план движения денежных средств, анализ безубыточности, резюме.

l.2. Бизнес-план — инструмент финансирования

В общей части бизнес-плана его главную внешнюю функцию по привлечению средств раскрывает раздел финансирования.

Знакомство с деятельностью предприятия при чтении бизнес-плана осуществляется для привлечения средств потенциальных партнеров к реализации целей бизнес-плана. В этом случае бизнес-план играет роль инструмента финансирования. Привлечение капитала производится в двух основных формах:

получение кредита в банке (заимодавцы);

привлечение инвестиций (инвесторы)

Развитие внешнеэкономической деятельности представляет еще одну форму, которая позволит получить дополнительные средства, слияние с другой фирмой через организацию совместного предприятия, когда речь идет о партнерстве с западной фирмой.

Когда деньги берут в долг у заимодавца, составляется обязательство. Оно представляет ссуду банка или имеющего на это право лица, которая должна быть возвращена кредитору в срок, установленный кредитным соглашением. Бизнес-план должен учитывать необходимость выплаты долга и процента в установленные договором сроки.

Вторая форма финансирования бизнес-плана связана с привлечением капитала, необходимого для развития, через продажу части собственности инвестору, приобретающему акции предприятия. При этом нет необходимости возвращать заемные средства, но инвестор получает часть собственности и долю прибыли, которую будет давать дело.

В процессе составления бизнес-плана должны быть хорошо просчитаны: возможные формы привлечения денежных средств, а также степень риска не возврата выданной ссуды; величина процентной ставки за кредит; реальная стоимость доли собственности, получаемой инвестором. Определение сравнительной ценности всей имеющейся информации и наилучшего способа ее использования представляют немалые

трудности и требуют: при разработке бизнес-плана профессионалов.

Заимодавцы и инвесторы имеют различные интересы в бизнесе, который они финансируют. Заимодавца интересует способность компании вернуть свой долг. Он обычно довольствуется обещанием обеспечить ему вознаграждение в виде регулярных выплат основной суммы и процентов

Инвесторы в обмен на свои инвестиции хотят гарантий на солидную норму прибыли на свою долю участия в компании. Они, как правило, готовы принять на себя большой риск, если при этом существует возможность получения большой прибыли.

Как инвесторов, так и взаимодавцев интересует деловая репутация, денежный поток, дополнительное обеспечение и доля собственного капитала, так называемые ЧЕТЫРЕ "Д" КРЕДИТА.

Ключевым элементом, когда отдельное лицо или компания обращаются за ссудой, является ДЕЛОВАЯ РЕПУТАЦИЯ. Деловая репутация — субъективный критерий при принятии решения заимодавцем и базируется на прошлой репутации соискателя как должника.

ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК должен быть адекватным тому, чтобы обеспечивать обслуживание долга на протяжении всего срока ссуды. Бизнес должен быть достаточно крепким, чтобы обеспечить обслуживание долга и покрытия обязательств, связанных с его деятельностью, и при этом должно оставаться достаточно денег на случай непредвиденных обстоятельств. Заимодавец хочет иметь уверенность в том, что учтены возможные ошибки и все необходимые меры предусмотрены. Эффективное прогнозирование денежного потока требует здравых суждений и интуиции, а предприниматель должен составлять такой прогноз с учетом норм и стандартов отрасли.

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ интереса заимодавца предусматривает наделение его правом ареста материальных активов в случае неплатежа или передачи ему в залог недвижимости или оборудования.

Заимодавцы требуют для уменьшения риска потенциальных убытков определенного соотношения между заемным и собственным капиталом предпринимателя. ДОЛЯ СОБСТВЕННОГО капитала определяет "рычаг" или "подъемную силу". В начале 80-х годов многие банки руководствовались положениями Управления по защите интересов мелких предпринимателей, согласно которым наилучшим вариантом вышеназванного отношения является 2:1, т.е. на ссуду 100 тыс. долларов собственный капитал должен составлять 50 тысяч. В основном руководствуются более гибкими параметрами; основанными на меняющихся размерах имущества компании и на отраслевых особенностях.

Срок выплаты долга — время, за которое обязательство амортизируется, — зависит от срока службы актива, приобретение которого оплачивается за счет этого кредита, хотя могут наблюдаться и некоторые отклонения от этого принципа.

Ссуды на создание оборотного капитала обычно выплачиваются в кратчайшие периоды времени.

Ссуды на приобретение недвижимого имущества погашаются в течение максимального по длительности срока. Однако, чем продолжительнее срок, тем ниже величина ежемесячных платежей основной суммы и процентов, но и число ежемесячных платежей будет большим, больше будет начислено процентов и в итоге общая сумма выплат также будет больше.

Различие между заимодавцами и кредиторами состоит в том, что заимодавцы в своем анализе потенциала бизнеса больше обращают внимание на цифры первых лет существования бизнеса, когда речь идет об обеспечении жизнеспособности. а не о потенциале бизнеса. Требуя, чтобы денежный поток был достаточным для возврата долга, заимодавцы концентрируют внимание на нижней планке бизнеса. Это обусловлено структурой их вознаграждения. В отличие от инвесторов заимодавцы не входят в бизнес как совладельцы. Главное преимущество финансирования бизнеса за счет долга, а не инвестиций, состоит в более быстром принятии решения о финансировании с момента, когда заимодавец увидел бизнес — план.

Наибольшее внимание составителей бизнес-плана привлекают инвесторы, финансовый -источник которых связан с венчурным капиталодержателей. Венчурный инвестор — это менеджер — профессионал фонда венчурного капитала.

Фонды венчурного капитала обычно создаются в форме ограниченных партнерств, где в качестве общего (генерального) партнера выступает менеджер — профессионал. Основную часть фонда вносят партнеры, которые рискуют деньгами, но и могут получить значительное по размерам вознаграждение. Но они не имеют права голоса в повседневном управлении фондом. К таким партнерам относятся чаще всего финансовые институты; пенсионные фонды и корпорации, состоятельные индивидуальные инвесторы. Минимальный размер фонда для участия достаточно велик, поэтому редко в таких фондах встречаются физические лица.

Венчурных капиталодержателей интересуют две главные вещи:

-величина нормы прибыли, которая рассчитывается по формуле сложных годовых процентов на уровне 25 — 50%;

-размеры инвестиций, которые станут ликвидами в пределах относительно короткого периода времени

Требования, названные выше, обусловлены экономической природой венчурного капитала, фонды которого имеют ограниченный срок функционирования 8-13 лет. В зависимости от размеров фонда и числа менеджеров венчурный фонд за время существования может инвестировать 10-50 компаний.

Очень важным является ликвидность активов, т.к. в конце срока существования фонда венчурного капитала его средства должны быть возвращены инвесторам. Венчурные инвесторы в большей мере готовы идти на риск, чем заимодавцы.

К другим источникам возможного финансирования бизнес- плана следует отнести собственный капитал предпринимателя и ближайших членов семьи и друзей. Это для многих мелких предпринимателей наиболее вероятный источник начального финансирования.

Имеется также сеть неформальных инвесторов, готовых вложить свои деньги в новый бизнес. В действительности любой человек или организация с временно свободными средствами денег представляют потенциальный источник финансирования для планируемого бизнеса. Некоторые частные инвесторы объединяются для создания неформальных групп инвесторов или инвестиционных пулов, принадлежащих частным лицам, и, вдобавок, могут пользоваться кредитами из федеральных правительственных фондов в определенных случаях.

1.3. Юридическая форма бизнеса

Одно из важных и трудных решений, которое должно найти отражение в бизнес-плане организующего дело, — юридическая форма бизнеса. При выборе юридической формы бизнеса приходится иметь дело с тремя главными переменными:

1) ответственность (формы собственности);

2) контроль (возможность управления);

3) налоги (льготы, преимущества).

В юридическом разделе бизнес — плана, особенно важного для новых предприятий и фирм, указывается форма ведения будущего дела. Здесь указываются форма собственности и правовой статус организации: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т.д. Каждая из этих форм имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые могут повлиять на успех проекта, и потому не безынтересны для инвесторов, партнеров. Например, единоличное владение — самая простая и быстро реализуемая форма. Единоличный собственник несет единоличную ответственность по всем обязательствам фирмы, и практически обеспечением долгов является имущество семьи.

Предприятие, находящееся в индивидуальной собственности, обеспечивает максимум простоты и гибкости, но ничто не защищает от персональной ответственности. Оно позволяет осуществить полный контроль владельцу и должно отчитываться за календарный год, представляя отчет о прибылях от бизнеса в установленные налоговыми органами сроки. В бухгалтерском отчете использует как метод фактического движения денежных средств, так и метод начислений. Преимущество индивидуального бизнеса как юридической формы состоит в том, что не выплачивается налог на страхование безработицы. Но индивидуальный владелец не может занимать деньги физическому лицу; владелец индивидуального предприятия не имеет льгот по страхованию жизни, медицинскому страхованию и от потери работоспособности. Для этой формы бизнеса характерным является недостаток денежных средств.

Трудностей с наличными деньгами, особенно на начальных этапах дела позволяют избежать различные формы партнерств, хозяйственных обществ: полное товарищество, коммандитное товарищество, общество с ограниченной ответственностью и акционерное общество.

Партнерства имеют те же черты, что и индивидуальные предприятия и отличаются тем, что имеют более одного владельца. Партнерства могут быть относительно просты и вопросы о порядке вступления и выхода из него, правила выкупа, условия платежей и т.п. решаются при составлении соглашений о партнерстве.

Форма организации ограниченного партнерства возникает, чтобы получить возможность дополнительного привлечения капитала. Инвесторы, называемые ограниченными партнерами, участвуют в капитале предприятия, при этом они несут лишь финансовую ответственность в пределах своих инвестиций. Количество инвесторов не ограничивается. Ограниченные партнерства имеют большую правовую гибкость. Доля генеральных партнеров порождает право на контроль, на повышенный процент от прибылей, полученных в результате деятельности партнеров, в отличие от прав других партнеров.

Чаще всего бизнес организуется в форме корпораций ради получения преимуществ, связанных с наличием ограниченной ответственности. В корпорации владельцы и руководящий персонал несут ответственность по ее долгам. Срок существования корпорации не ограничен, а право собственности на их акции переходят в случае смерти акционеров к наследникам. Акции всегда можно продать.

Корпорации имеют те же обязательства по уплате налогов, связанных с использованием наемных работников, что и индивидуальные предприятия и партнерства. Имущество, принадлежащее корпорации, может реализовываться путем продажи акций. В противоположность этому совершенно невозможно продать долю в индивидуальном предприятии, можно лишь реализовывать его главные активы.

В государственном предприятии в этом разделе приводится и разъясняется система подчиненности и границы вмешательства регулирующих органов в хозяйственную деятельность.

От того какая стратегия финансирования выбирается через кредитование или через партнерство, какую юридическую форму организации принимает бизнес — существенно зависит способ организации и аргументации расчетов бизнес — плана, общая его конфигурация.

Изложенные выше назначение, функции бизнес-плана, его, цели и формы организации представлены в общей части схемы бизнес — плана, включающую в себя: титульный лист; формулировку цели; содержание (оглавление); финансирование (краткие положения).

2. СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА

Бизнес-план используется как ведущий документ всеми, кто присоединится к нему в будущем. Этот план делает возможным предоставление кредитов потенциальным вкладчикам и будет бесценным инструментом для привлечения квалифицированных управляющих и технического персонала. Он также полезен для установления приоритетов в предпринимательской деятельности и индивидуальных заданий на первый рабочий год. Таким образом, бизнес — план становится . непосредственным связующим звеном между вкладчиками и организатором и исполнителем плана.

Бизнес-план состоит из следующих разделов:

Раздел 1. Общая часть (титульный лист, финансирование, содержание).

Раздел 2. Исполнительное резюме.

Раздел 3. Продукты и услуги.

Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта.

Раздел 5. Рынок и маркетинг.

Раздел 6. План производства.

Раздел 7. Организационная структура и управление.

Раздел 8. Оценка риска и страхование.

Раздел 9. Финансовый план.

Раздел 10. Стратегия финансирования.

2.1. Общая часть бизнес-плана

Бизнес — план начинается с общего описания фирмы (АО). На титульном листе бизнес — плана обязательно присутствуют: название предприятия; суть предложения (формулировка назначения бизнес-плана); месторасположение, номер телефона, факса; полные фамилия, имя и отчество директора, лица составившего бизнес — план, дата составления.

Титульный лист не должен содержать излишних подробностей, должен быть лаконичным и привлекательным. Если бизнес — план предполагается использовать для нескольких ' адресатов, то на экземпляре указываются те, для кого он предназначен.

В общей части бизнес — плана может быть представлена история фирмы: дата и место создания фирмы, ее юридический статус на данный момент; имена основателей фирмы, директоров, владельцев капитала; основные изменения, произошедшие в структуре фирмы, ее юридическом статусе; основные достижения фирмы в той области деятельности, которая подлежит анализу в бизнес - плане.

В соответствии с целями и назначением бизнес - плана, приводятся краткие пояснения по финансированию и его стратегии.

• прибыль или убыток за последний год;

• количество занятых в фирме; доля рынка, занимаемая фирмой; уровень применяемой технологии;

• географическое расположение мощностей;

• основные услуги связи фирмы;

• статистическая справка с оценкой перспектив роста

 • элементы внешней среды, благоприятно или неблагоприятно влияющие на деятельность;

• тенденции развития науки и техники, их влияние на фирму;

• конкуренция на рынке фирмы.

Изложение главных моментов должно представить ясную перспективу предполагаемого развития фирмы. В частности, следовало бы указать основные точки отсчета: для финансовых показателей — момент начала прибыльной работы; для менеджмента — существенные изменения в производственной деятельности компании — ввод в действие новых мощностей, и для маркетинга — применение новой техники продаж.

Объем резюме не должен превышать четырех машинописных страниц, а написано оно должно быть с предельной простотой и лаконичностью изложения, с минимумом специальных терминов.

Максимальное внимание же должно быть уделено разъяснению того, что собираются делать и за счет чего, чем будущий продукт будет отличаться от продукции конкурентов и почему покупатели захотят приобрести именно такой товар. Завершают резюме сведения о финансовых результатах, которые ожидаются от проекта в будущем.

Готовя бизнес-план для представления будущим кредиторам или инвесторам, следует держать в центре внимания два вопроса, которые будут прежде всего интересовать их: что получается при успешной реализации бизнес-плана и каков риск потери денег.

Основная часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описываются те товары или услуги, которые предлагаются покупателям и ради производства которых, задумывается весь проект. Вне зависимости от стратегических соображений нельзя быть успешными, если не обеспечить привлекательность продукции или услуг.

Производитель намного лучше, чем инвестор, разбирается в избранной области и потому важные характеристики и привлекательные черты продукции и услуг может описать в простой и ясной форме. В этот раздел включается следующая информация.

 Физическое описание. Для продукции дается описание ее физических характеристик, которые подтверждаются фотографией, рекламным проспектом. Для услуг лучше всего помогают понять, что будет обеспечиваться бизнесом диаграммы.

Использование и привлекательность товаров (услуг) подчеркивается уникальность товара или услуги и их потенциал. Например, услуга помогает выполнить определенную задачу быстрее и более эффективно.

Разработка и развитие. Характеризуется готовность продукции и услуг к выходу на рынок.

Задачей этой части бизнес — плана является описание в наиболее сжатой форме характеристик товаров и услуг, предлагаемых данным бизнесом. Для отраслей связи здесь содержится перечень основных услуг, их название и назначение; описание основных услуг, сравнение с конкурирующими услугами по техническим параметрам, качество услуг связи. Существует ли программа повышения качества; защищенность услуги связи патентами; изучалось ли отношение потребителя к услугам связи данной фирмы (АО); конкурентоспособность каждой услуги связи на каждом рынке и в каждом сегменте рынка.

Для убедительности потенциальному инвестору здесь можно представить список экспертов или потребителей, которые знакомы с услугами и могут дать благоприятный отзыв.

Рассматривая качество продукта выделяют 4 группы:

 

 С этой характеристикой тесно связан ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ продукта — период времени, в течение которого она разрабатывается и продается на рынке.

 

 В жизненном цикле товара (услуги) можно выделить основные стадии:

 РАЗРАБОТКА

ВНЕДРЕНИЕ

РОСТ СПРОСА

ЗРЕЛОСТЬ

СПАД СПРОСА

Переход от одной стадии жизненного цикла к другой характеризуется существенными изменениями в темпах роста продаж и прибыли.

На стадии разработки товара определяются основная выгода, которую получает потребитель от него, и основные свойства товара. На стадии реализации, пока объем реализации невелик, имеет место высокая себестоимость. Основные усилия направлены на рекламу новой услуги (продукта) и организацию каналов реализации, стимулирования спроса с акцентом на потребителей с высоким уровнем доходов, так как цены в период внедрения обычно повышенные. С ростом спроса может оказаться недостаточно мощностей. Снижается себестоимость, имеет место высокая прибыль, но и рост числа конкурентов. Чтобы увеличить период роста спроса используются стратегические подходы, направленные на рост качества: используются новые каналы снижаются цены для роста объема продаж и выходят на новые рынки. Вслед за первым товаром (услугой) должны последовать два других — один с меньшей ценой и худшим качеством, другой — с более высокой ценой и лучшим качеством.

Стабилизация и спад — эти стадии связаны с падением спроса и уменьшением объема продаж, в конце уменьшается даже конкуренция. Завершается жизненный цикл товара (услуги), вытеснением его с рынка очередным поколением новых и перспективных товаров и услуг. Успех приходит к тому, кто идет, на поводу рыночных потребностей, умеет их угадывать и удовлетворять.

2.4. Конкуренция на рынках сбыта

Обеспечение высокой и устойчивой конкурентоспособности означает наличие конкурентных преимуществ у продукта (услуги) фирмы.

Специалисты по проблеме конкурентоспособности выделяют два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация.

Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность и разрабатывать, и производить, и продавать продукт (yслуги) более эффективно, чем конкуренты. Чтобы достигнуть этого типа конкурентного преимущества нужно организовать с меньшими затратами и в более короткие сроки весь цикл операций с товаром (услугой) — от конструкторской проработки до продажи конечному покупателю.

Второе конкурентное преимущество — "специализация" это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это "премиальную цену", т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Для обеспечения этого типа конкурентного преимущества нужно выделяться в толпе конкурентов, предлагая товар (услугу) покупателям, заметно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

Совмещать оба вида конкурентных преимуществ нельзя. Либо привлекаем покупателей относительной дешевизной продукта по сравнению с аналогичными изделиями других производителей, либо — специализацией, вызывая интерес у наиболее взыскательных клиентов, требующих, прежде всего высокого качества.

Исходя из названных толкований конкурентного, преимущества выбирается наиболее приемлемая стратегия обеспечения и поддержания конкурентоспособности. Если широту номенклатуры продукта (услуг), которую производит фирма и продаёт, обозначим как «диапазон конкуренции», то все типы стратегий обеспечения конкурентоспособности можно представить на рис. 1.

Выбор подходящей стратегии конкуренции зависит от располагаемых возможностей.

Если оборудование устаревшее, работники низкой квалификации и нет интересных технических новинок, но не слишком высока зарплата и прочие затраты на производство, то можно принять стратегию А-1 или Б-1 (в зависимости от того, насколько широка номенклатура производимой продукции).

Если сырье и материалы дороги, но неплохое оборудование, отличные конструкторские разработки, изобретения, а работники обладают высокой квалификацией, то достичь конкурентоспособности можно за счет выпуска уникальных продуктов (услуг) с таким высоким уровнем качества, который оправдает немалую стоимость этих товаров в глазах покупателей (стратегия А-2, Б-2).

Можно менять стратегию конкуренции. Например, начав со стратегии Б - 1, т.е. с выпуска одного-двух видов продуктов, доступных широкому кругу небогатых покупателей, можно начать подготовку к освоению другой стратегии. Расширяя ассортимент и сохраняя низкие цены, оправдывающие не особенно высокий уровень качества — выход к стратегии А-1, которая позволит увеличить объемы реализации и, следовательно, прибыли.

Если ассортимент не расширять и направлять доходы на повышение качества продукта, то этот путь приведет к стратегии Б - 2. Этот путь не принесет большой массы прибыли, но обеспечит достаточно высокий уровень рентабельности вложенного капитала.

Конкурентные преимущества делятся на две группы:

·        преимущества низкого порядка;

·        преимущества высокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с возможностью использования дешевых ресурсов рабочей силы, материалов, энергии. Это преимущества с малой устойчивостью и не обеспечивают преимущества над конкурентами надолго.

К преимуществам высокого порядка принято относить: уникальную продукцию, технологию и специалистов; хорошую репутацию фирмы. Самыми надежными стратегиями конкурентоспособности следует признать стратегии А-2 и Б -2. Для начала вполне пригодны А-1 и Б –1.

2.5. Рынок и маркетинг

Первая задача, которую решает разработчик бизнес-плана — определение возможных рынков. Рынок состоит из клиентов и потенциальных клиентов. Реформа цен и ускоряющаяся инфляция ломают сегодня устоявшиеся модели спроса, появление конкурентов, зарубежных товаров принципиально изменяют ситуацию. Следует серьезно изучать и прогнозировать рынок, искать ответы на вопросы о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции (услуг) завтра, послезавтра и в течение ближайших лет.

Ответы на эти вопросы должны проходить поэтапно, чтобы реалистично проанализировать будущий рынок и получить достоверную оценку истинного потенциала.

На первом этапе определяется общая стоимость продукта (услуги), которую покупатели определенного региона могут купить за конкретный период времени. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных, а главное— от экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры расходов (в том числе сумм сбережений и инвестиций), темпов инфляции т.д.

Второй этап— оценка потенциальных сумм продаж, т.е. доли рынка, максимальной суммы реализации при данных возможностях. В итоге такого анализа, называемого маркетинговым исследованием, определяется ожидаемое количество продаж. К реальной оценке рынка приближает третий этап — прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается выручка за оказанные услуги в конкретных условиях деятельности, при возможных затратах на рекламу и уровне цен, которые предполагается установить B месяц, за квартал, на несколько лет вперед. Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов, которые предполагают использование:

• больших массивов статистической информации;

• методов математического моделирования;

• вычислительной техники;

• проведения маркетинговых исследований и соответственно крупных затрат.

Крупные фирмы при ошибке в оценке рынка могут иметь миллионные убытки. Для мелкого бизнеса можно ограничиться экпертными прикидками.

Информация о возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж — также необходима для точных прогнозов и отражается в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту представления о рыночной конъюнктуре и соответственно продуманность бизнес- плана.

Составление данного раздела бизнес - плана затруднено для нашего предпринимателя, т.к. сложно найти достоверные данные предприятий определенной отрасли производства и торговли широко распространены во всем мире. Небольшой аппарат ассоциации постоянно обобщает данные об условиях снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями- членами ассоциации. Все члены ассоциации представляют информацию добровольно и бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами). Получают регулярные сводные обзоры, отражающие, как меняется спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в структуре производства, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы.

Общая потребность в сводной картине рынка велика и ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже делиться коммерческой информацией.

Приоритет потребностей клиента реализуется через план маркетинга. МАРКЕТИНГ — процесс создания и удержания рынка, привлечения и удержания клиентов. В план маркетинга включаются следующие основные составляющие: клиенты, выгоды, получаемые клиентами, сбыт, конкуренция, рыночная ниша, ценообразование, расходы на маркетинг, рыночные стратегии. Маркетинг применяется при следующих условиях:

— насыщении рынка, т.е. при превышении предложения над спросом ("рынок покупателя");

— острой конкуренции, усилении борьбы за покупателя;

свободных рыночных отношений, т.е. возможности без административных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены;

полной самостоятельности предприятий в выборе целей, управленческих структур, окладов, в распределении средств по статьям бюджета.

Основополагающими элементами маркетинга являются:

·        доля рынка,

·        сегментирование рынка,

·        позиционирование товара.

Доля рынка фирмы — это часть рынка отрасли, которая используется фирмой для продажи своих товаров. Доля рынка изменяется во времени в зависимости от деятельности фирмы по активизации маркетинговых факторов (изучение рынка, реклама, ценообразование, стимулирование продаж).

Сегментирование рынка состоит в разделении рынка общей совокупности потребителей на определенные группы покупателей (сегменты), отличающихся по целому ряду факторов социальное положение, уровень доходов, профессия, семейное положение, (возраст, пол, образование и т.д.) имеющих сходные потребительские запросы и предпочтения. От того насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех в конкурентной борьбе. Сегментация рынка обычно проводится по потребителю, по параметрам товара (услуги), по основным конкурентам.

Практическое использование приемов сегментации - предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В настоящее время для деления совокупности потребителей, используется: сегментация на основе социально-экономических и, демографических параметров {возраст, пол, образование и т.д.}: региональная сегментация (экономическое и политическое районирование, численность населения, его плотность и т.п.): сегментация на основе поведенческих, психологических особенностей покупателей; сегментация по разновидности конечных потребителей (военный, промышленный, коммерческий рынки); сегментация по весомости покупателей (крупные корпорации могут быть отдельными сегментами).

Сегментация рынка позволяет детально и глубоко изучить потребности отдельных групп покупателей и оценить качество удовлетворения этих потребностей, как самой фирмой, так и конкурентами.

Позиционирование товара осуществляется действиями фирмы по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке. В основе анализа этого положения используются характеристики, в наибольшей степени отвечающие удовлетворению потребностей населения. Например для потребителей услуг связи это будет   :время предоставления услуги, точность передачи, качество воспроизведения переданной информации, доступность а получении услуги.

Важнейший элемент плана маркетинга— Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е.

Цена продажи и осознаваемая потребителем ценность покупаемого товара взаимосвязаны. Цена важна, но существенная причина покупки вещей — надежность, гарантии — не менее, а то и более важны, чем низкая цена. Стратегия установления цены ниже цен конкурентов не всегда ведет к успеху. Связь между качеством товара и его ценой может быть показана на графике .

Ценообразование — центральный момент маркетинга. Экономические категории (цена, качество, рентабельность) связаны между собой чрезвычайно сложно и не на количественном, а на качественном уровне.

Процесс формирования рыночных цен на товары (услуги)

включает как минимум семь этапов:

• постановку задачи ценообразования;

• определение спроса;

• оценку издержек;

• проведения анализа цен и товаров конкурентов;

• выбор метода установления цен;

• определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;

• учет государственного регулирования цен.

Постановка задачи ценообразования — это попытка ответить на вопрос: чего желательно добиться с помощью политики цен на свои товары (услуги). Здесь возможны цели — увеличение, объема продаж, увеличение доли рынка, получение наибольшей прибыли в кратчайшие сроки, обеспечение стабильности ассортимента и объема выпуска товаров.

Второй этап, второй шаг к рыночной цене спроса на товар— определение эластичности спроса на товары от цен, по которым их желаем продавать. В идеале должна быть построена математическая зависимость возможного объема продаж от уровней цен. Экспертная оценка эластичности спроса от цен покажет ту максимальную цену, по которой товар (услуга} могут быть приняты рынком.

Определив спрос, можно перейти к третьему этапу ценообразования — оценке издержек. Чтобы выжить фиксированные расходы должны быть покрыты с некоторым запасом. На основе себестоимости оценивается минимально возможная цена товара, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

Расчет верхнего предела цен строится на включении в себестоимость максимума желаемой прибыли. Максимально возможная цена устанавливается для товаров (услуг), отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

На основе анализа цен конкурентов — определяется средний уровень цен на продукцию (услугу). Цены, определяемые спросом или конъюнктурой рынка, могут колебаться во всем диапазоне, от максимальных до минимальных цен. Эти цены могут меняться в различные периоды жизненного цикла товара.

Анализ цен конкурентов — одна из самых сложных задач при подготовке бизнес - плана. В реально функционирующей рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовителя. Публикуются лишь так называемые цены предложения (цены оферт). Эти цены обычно заметно отличаются от цен реальных из-за использования разнообразных скидок.

Изучение цен конкурентов имеет цель — определить цену безразличия, т.е. цену, при которой покупателю будет безразлично, чей товар покупать. Определив эту цену можно, оттолкнувшись от нее, решить, за чей счет можно преодолеть это безразличие и добиться, чтобы увеличить объем своих продаж.

Оценив товары и цены конкурентов, можно переходить следующему этапу ценообразования -выбору постоянно используемого метода установления цен. Практика рыночного ценообразования располагает несколькими наиболее широко распространенными методами.

Первый метод называют затратным, в котором модель ценообразования учитывает всего два фактора: уровень себестоимости и желаемую долю прибыли в структуре цены. Метод удобен своей простотой и возможностью, обходиться без сложных исследований рыночной ситуации, применим, если на рынке нет конкуренции.

Второй метод ценообразования имеет образное название глупое следование за конкурентом". Цена устанавливается на уровне цен "лидера" данного рынка. Метод применим и удобен для малых фирм, которым дорого проводить собственные маркетинговые исследования, и поэтому они полагаются на квалифицированных маркетологов фирм — лидеров, формирующих политику цен "китов" рынка. Но это означает и потерю самостоятельности в коммерческих решениях. При существенном снижении цен лидером, фирме может оказаться не по силам. сохраниться на рынке из — за высокой себестоимости своей продукции.

Самый сложный и самый надежный метод ценообразования — затратно-маркетиновый, сочетающий анализ себестоимости и формирование цен с учетом маркетинговой тактики.

Выбрав метод ценообразования и определив примерный уровень цен, который обеспечит прибыльность и соответствует ситуации на рынке, предстоит решить еще одну ценовую задачу— пройти этап установления окончательное уровня цены. На этом этапе в ходе конкретных договоров с покупателями продукта (услуг) решают две главные задачи:

·        создание собственной системы скидок для покупателей и методики их использования;

·        определение механизма корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара и инфляционных процессов.

В мировой практике скидки с цены предложения привлекают покупателя. Например: за платеж наличными, что ускоряет оборот денег продавца, цены снижаются.

В коммерческой практике распространены скидки за превышение стандартного размера закупаемой партии, за превышение объема закупок в фиксированный период времени, скидки за покупку до начала очередного сезона.

Размер скидки представляет собой часть экономии продавца, получаемой либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет экономии производственных затрат.

Корректировка цен осуществляется во времени с учетом этапов жизненного цикла товара (услуги) и инфляции. На каждом этапе жизни товара — своя стратегия изменения цены. На начальной стадии жизненного цикла товара (услуги) цена занижается, чтобы оптимизировать рост спроса; когда спрос сформирован — можно стимулировать объем продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда товар старина и спрос на него падает, жизнь ему продлит резкое снижение цен.

Корректировка цен с учетом инфляции во все мире осуществляется по формуле

Ц1 = Ц0* (А* (а1.а0)+ Б*(б1/б0) + В).

где Ц1 и ЦО — цена, соответственно в момент фактической поставки покупателю и в момент заключения договора о поставке;

А, Б, В — доли в цене (в момент заключения договора о поставке) соответственно расходов на материалы и сырье, на заработную плату и прочие расходы;

a1, а0 — средняя цена покупных материалов и сырья соответственно в моменты заключения договора и фактической поставки;

61, 60 — средняя заработная плата работников и продавца соответственно в моменты заключения договоров и фактической поставки.

В бизнес-плане желательно привести эту формулу, чтобы было ясно, как ведется учет инфляции. При этом следует указать, придется ли идти на замедление (частичную корректировку), чтобы не потерять покупателя, как это повлияет на прибыльность, что делается, чтобы сохранить рентабельность данного дела.

Последний этап формирования цен — учет государственного регулирования цен. В большинстве стран применялись, применяются, и будут применяться различные меры государственного лимитирование или регулировала уровней цен и их динамики. В бизнес-плане указывается, как эти цены могут повлиять на результативность дела: положительно (когда продукция входит в число тех товаров, на производство которых изготовителям выдаются дотации) или отрицательно

(государственное лимитирование верхних уровней может снизить рентабельность и создать даже угрозу разорения).

Если товар предполагается к реализации за рубежом, необходимо привести сведения об оценке патентоведами патентной чистоты этих товаров в тех странах, где их будут продавать.

2.6. План производства. План производства готовится предпринимателями, которые собираются заниматься производством товара (услуг). Главная задача этого раздела бизнес — плана доказать потенциальным партнерам реальность производства определенного количества товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемым качеством.

Вкладчиков денег интересует возможность вернуть вложенные деньги и получение по ним процентов и дивидендов. Финансисты до внесения денежных ссуд вникают в детали производственного цикла заемщиков, оценивая реальность шансов на возврат ссуд, квалификацию руководства - фирмы и обоснованность ее планов.

В этой части плана должны быть даны ответы на то как бизнес будет создавать свою продукцию или услуги. Как документ для внутреннего планирования бизнес — план должен быть подробным планом производственной деятельности. Это дает возможность предпринимателю решить многие проблемы на бумаге, прежде чем перейти к действиям. Если бизнес — план является рекламным документом, предназначенным для ознакомления посторонних, содержание производственного плана должно быть наиболее простым. Основные вопросы, рассматриваемые в 'производственном плане:

I. Разработка продукта (услуги), когда речь идет о новой компании. Для разработанных изделий действующая компания продолжает разработку, чтобы сохранить позиции в борьбе и способность к здоровой эволюции.

2. Изготовление. Когда речь идет о производстве, важно рассматривать процесс производства продукции (услуги). Описываются производственные мощности, как они будут вводиться год от года; основные средства, необходимые для организации производства, потребности в материалах и трудовых ресурсах; технологические процессы, программы контроля качества. В этом разделе бизнес-плана сообщается, на каких стадиях технологического процесса и какими методами будет проводиться контроль качества.

Данный раздел бизнес-плана должен завершаться оценкой возможных издержек производства и их динамики на перспективу, Приводятся сведения о затратах, связанных с утилизацией отходов и охраной окружающей среды.

3. Обслуживание и сервис, которые компания обеспечивает потребителю после приобретения товара или услуги. Это особенно важно для новых или технически сложных изделий (услуг}. Обеспечивая сервис, компания может иметь двойную выгоду.

Во-первых, сохраняет свою репутацию и связи с потребителями, обеспечивая инструктаж или поддержку после продажи. Поддержка может иметь различные формы — ' 'от выпуска руководств по эксплуатации изделия до создания специального - штата работников по первому сигналу готовых оказать помощь клиентам.

Во-вторых, эта деятельность может стать дополнительным источником доходов. Продажа телефонов при установке у потребителя и затем ремонт.

Очень важно обеспечить эксплуатацию и эффективный сервис в ранний период жизни продукта, когда клиенту нуждаются в наставлениях и высока вероятность отказа в работе. Негативное впечатление о продукте, сложившееся в ранний период его жизни из-за отсутствия сервиса в дальнейшем может быть труднопреодолимым.

Надлежащий сервис может стать средством установления постоянных связей с клиентом, что будет полезным, когда компания начнет разрабатывать новые товары {услуги) и сможет рассчитывать на сложившуюся клиентуру для их продажи.

4. Подобно маркетинг-плану производственный план должен уделять внимание влиянию внешних факторов. Такие воздействия существуют всегда. принимают ту или иную форму и исходят из различных источников. Например, способ работы компании зависит от цен и наличия производственных ресурсов, таких как труд, материалы.

Если условия приобретения ресурсов меняются, то это может привести к соответствующему изменению в производственной в технологиях, влияния клиентов, правовых актов — в любом из этих случаев затрагивается производство компании.

При описании воздействий внешних факторов рассматриваются:

• характер и источник воздействий;

• потенциальные воздействия и их отрицательные положительные итоги;

• способы преодоления негативных влияний,

Внимание к внешним факторам сокращает неопределенность и уменьшает риск неудачи.

В производственном плане приводится характеристика фирмы — поставщика, обеспеченность рабочей силой, транспортными средствами, энергией.

Дается характеристика наличных производственных мощностей, динамика их изменений по годам. Наиболее важной является здесь информация об основных средствах, необходимых

для организации производства, и динамика их изменения на перспективу.

Кратчайший путь доведения информации до читателя рассмотрение деятельности с точки зрения ресурсов, процессов, объемов выпуска.

Ресурсы описываются как элементы, которые фирма должна использовать для изготовления продукта. К ресурсам относятся производственные помещения, оборудование, материалы, запасные части и связанные с ними активы, а также персонал.

Капитал для подготовки или расширения производства часто используется для приобретения активов. По капиталу указывается его происхождение, характеристика и роль, которую играет' в производстве.

Предмет рассмотрения — описание производственных объекта~~ их размер, месторасположение и относящиеся к ним сведения транспортных коммуникаций.

Рассмотрение потребностей в трудовых ресурсах важно для полного понимания производства. Указываются общие и специальные требования уровню квалификации. В отдельных случаях представляют организационную схему, описывающую структуру бизнеса по линиям ответственности и взаимосвязей, чтобы видеть, как распределяются людские ресурсы в производстве и как осуществляется работа.

Рассмотрен производственный процесс, последовательности производственных операций схема

2.7. Организационная структура и управление

По данным исследования американских аналитиков из 98% случаев неудач предпринимателя 45% составляют управленческая некомпетентность и отсутствие управленческого опыта. Одолеть эту проблему можно предусмотрев план действий по устранению этих отрицательных факторов. В данном разделе приводится информация, характеризующая организационную структуру фирмы и сведения о персонале, работающем в ней. Можно выделить следующие группы вопросов, требующих освещения.

Организационная структура фирмы:

• организационная схема управления фирмой;

• состав подразделений и их фирмой;

• организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы.

Рабочая сила, не связанная с управлением: — потребность в кадрах по профессиям;

• квалификационные требования;

• форма привлечения к труду (постоянная, совместительство, надомная);

• зарплата по профессиям;

• вид специальной подготовки, требующей для работников фирмы материальные льготы, режим труда.

Управленческий персонал:

• общие сведения об - исполнительных работниках и руководящем персонале (возраст, образование, владение акциями компаний, функциональные обязанности, права и полномочия; опыт работы; достоинства и слабые места);

• система стимулирования труда управленческих работников (материальные и моральные стимулы).

Кадровая политика фирмы:

• принципы отбора сотрудников; найма (контракт, "пожизненный" найм, испытательный срок);

• создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров;

• метод и периодичность оценки качества работы сотрудников;

• система продвижения работников по службе (система "профессионального продвижения", работа с резервами).

Исключительно важно четко распределить обязанности и ответственность, определить: кто и что делает; кто перед кем отчитывается; кто подготавливает варианты решений; кто принимает окончательные решения.

Цель, этой части бизнес-плана — определить условие, позволяющее предприятию работать более целенаправленно, стабильно, плавно.

Обеспечение баланса прав, обязанностей и ответственность достигается разработкой различного рода должностных инструкций, строго формализующих действия работников на крупных предприятиях. Для малых форм организации бизнеса достаточно четко определить: кто что делает, какие каждый имеет права и за что он несет ответственность (в компетенции принятия решений, возможные санкции). Распределив обязанности, права и ответственность между исполнителями — создают систему организационных связей и отношений. При этом возможны два типа организационных структур: функциональные и целевые.

В функциональных системах каждый исполнитель имеет перед собой задачу-функцию, которую он должен качественно и строго выполнять, за что получает вознаграждение, размер которого определяется в зависимости от качества и количества выполненной работы. Организационные структуры такого типа определяют стабильность функционирования предприятия.

В целевых структурах работники решают задачи целевого характера, чем обеспечивают продвижение предприятия к новым рубежам, к созданию нового продукта, к формированию новой стратегии конкурентной борьбы и т.п. Вознаграждение работников в основном за успешное решение задач и достижение нужного результата. Такие структуры обеспечивают динамичное развитие предприятий.

Это крайние типы организационных структур. В зависимости от стадии, на которой находится предприятие, нужно делать акцент на структуре одного из двух типов.

Выбор организационной структуры зависит и от правильного решения проблемы оплаты и стимулирования труда.

Система оплаты и стимулирования труда, если необходимо стабилизировать работу предприятия (например, закрепиться на рынке и добиться высокого качества обслуживания) нацелена на стимулирование за качественное выполнение персоналом порученной работы, своих функциональных обязанностей. Если требуется ускорить развитие, то используется механизм стимулирования персонала за достижение целей развития и за решение стоящих на пути к ним задач. Управляя балансом этих двух доминирующих систем стимулирования, можно добиться целей долгосрочных и промежуточных, определенных достаточно конкретно для персонала.

Любое предприятие, вне зависимости от рода занятий и размеров, должно прибегать к услугам бухгалтера, юриста, банка, страховой компании. От их качества зависит успешная деятельность. Для профессиональной поддержки могут быть также привлечены торгово-промышленные палаты, ассоциации, союзы и клубы предпринимателей; программы и фонды содействия развитию малого бизнеса, консультационные и маркетинговые фирмы, университеты, школы бизнеса. Установление контактов с ними требует времени и некоторой доли капиталов, но предоставит необходимую информацию и знания.

2.8. Оценка риска и страхование

Реализация проекта связана с определенным риском. В каждом разделе инвестор хочет узнать, с какими проблемами может столкнуться фирма и как предприниматель предполагает выйти из сложных ситуаций.

Ассортимент рисков очень широк, а вероятность каждого типа риска различна, как и суммы убытков, которые они могут вызвать. Для крупных проектов выполняется тщательный просчет рисков с использованием математического аппарата теории вероятности. Для более простых проектов достаточен анализ риска с помощью экспертных оценок. Важна не сложность расчетов, а умение заранее предугадать все типы возможных рисков, с которыми можно столкнуться, источники этих рисков и моменты их возникновения. Это позволит разработать меры по сокращению числа этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.

Для оценки риска требуется:

1. Выявить полный перечень возможных рисков.

2. Определить вероятность возникновения каждого.

3. Оценить ожидаемый размер убытков при их возникновении.

4. Проранжировать риски по вероятности возникновения.

5. Установить приемлемый уровень риска и отбросить все риски, вероятность возникновения которых ниже данного уровня.

Однако если, ущерб, возникающий при появлении риска, велик, то его целесообразно оставить в перечне, даже если вероятность его и мала. После анализа возможных рисков и выявления среди них наиболее существенных определяют для каждого риска организационные меры по профилактике и нейтрализации. Например, при перевозке почты при сбое вылетов самолетов прорабатываются альтернативные способы перевозки почты автомобильным или железнодорожным транспортом.

Вопросы страхования от рисков решаются через систему страхования. При созданной и функционирующей системе коммерческого страхования в бизнес — плане указывают типы страховых полисов, их суммы и в каких страховых компаниях планируется приобрести, Современная система коммерческого страхования развита в экономике переходного периода в республике слабо. Но уже сегодня с помощью государственных и новых коммерческих страховых обществ желательно приобрести страховые полисы, которые способны компенсировать рыночную стоимость возможных потерь имущества или убытков из-за нарушения обязательств партнеров. Это требует затрат, но зато спасет от разорения при неблагоприятном развитии ситуации.

2.9. Финансовый план

Планирование финансового обеспечения деятельности фирмы имеет цель наиболее эффективно использовать имеющиеся денежные средства. В этом разделе бизнес — плана разрабатывается совокупность следующих планово — отчетных документов:

1. Оперативный план (отчет).

2. План (отчет) доходов и расходов.

3. План (отчет) движения денежных средств

4. балансовый отчет (план).

Отчет составляется за прошедший период времени, а планирование осуществляется на основе прогноза будущей деятельности фирмы. Названные документы позволяют провести анализ самоокупаемости производства с помощью методики финансовых коэффициентов и определить потребности в капиталовложениях.

В оперативном плане служба маркетинга фирмы за каждый период отражает результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому товару (услуге), что позволяет сравнивать между собой товары (услуги) по экономической эффективности. В состав показателей оперативного плана включаются:

·        рыночный потенциал фирмы в единицах товара (услуги), показывающий величину спроса этой отраслевой услуги, который приходится на фирму (спрос на установку телефона);

·        объем продаж который не может быть больше, чем спрос, с одной стороны, а с. другой стороны, он ограничен возможностями фирмы (например, монтирован ной емкости телефонной станции).

Показатели планируются на основе исследования рынка, т.к. это важно для последующего планирования закупки оборудования, трат на рекламу, найма работников, потребных финансовых и материальных ресурсов. Фактические величины показателей оперативного плана служат основой корректировки показателей, запланированных на последующий период. Используя объективную информацию о тенденциях экономического развития в сфере деятельности фирмы, об инфляции, изменениях в технологии и организации производства, оперативный отчет обеспечивает финансовый успех фирмы.

Второй документ — план (отчет) о доходах и расходах имеет простую структуру и его задача — показать, как будет формироваться, и изменяться прибыль (для первого года помесячно, для второго — поквартально, для третьего — в расчеты на год). Включает в себя показатели:

1. Выручка от продаж (за вычетом налога на добавленную стоимость).

2. Производственные издержки, связанные с производством реализацией по статьям.

3. Общепроизводственные издержки по статьям.

4. Налоги и отчисления.

5. Чистая прибыль.

6. Прибыль, остающаяся в распоряжении фирмы (после выплаты дивидендов).

План (отчет) о доходах и расходах представляет важный инструмент управления и необходим при обращении за ссудами, а также при заполнении налоговых деклараций.

В этом разделе бизнес — плана можно привести график прибыльности, где показать при каких объемах и цене достигается безубыточность, прибыльность производства, когда по мере насыщения рынка предстоит снижение валового дохода и производство может оказаться убыточным, если не предпринимать мер по снижению себестоимости.

По приведенным отчетам проводится анализ самоокупаемости. Для расчета условий достижения безубыточности пользуются формулой:

 К = УпсЗ/ Ц- УПрЗ

Где К - объем товара, обеспечивающий безубыточность;

УПсЗ — сумма условно-постоянных затрат на единицу товара (услуг). Сюда включается вся сумма полученных ранее и запрашиваемых кредитов и выплаты процентов по ним в расчете на год, суммы накладных расходов, амортизационные отчисления по основному оборудованию;

Ц — цена за единицу товара (услугу);

УПрЗ — условно — переменные затраты на единицу продукции. В их состав включаются: затраты на материалы, сырье, комплектующие изделия; затраты на электроэнергию, на оплату труда основного производственного персонала.

Если спрос на данный товар меньше, чем объем товара, обеспечивающий безубыточность, то производство, не окупает себя.

План (отчет) движения денежных средств показывает руководству фирмы сколько денег имеется в. распоряжении и какова потребность в них. При этом ПЛАН является результатом планировании, а ОТЧЕТ — показывает реальное положение фирмы по фактическим величинам.

Отчет составляется как суммарный результат деятельности фирмы по всем видам товаров и услуг. В структуру плана (отчета) о движении денежных средств входят следующие показатели:

1. Доход от продажи товаров и услуг.

2. Денежные издержки на производство и реализацию товаров и услуг по статьям.

3. Налоги.

4. Отчисления с фонд “заработной платы.

5. Дивиденды.

6. Инвестиции в имеющееся оборудование.

7. Инвестиции на приобретение нового оборудования.

8. Закупка материалов, сырья комплектующих.

9. Процентные издержки.

10. Затраты, связанные с повышением качества товаров, разработкой новых видов

11. Суммарные затраты денежных средств.

12. Добавление к активной части баланса

Показатели пунктов 6, 7, 8, 10 отражают планируемые и фактические капиталовложения за отчетный период. В случае значительных капиталовложений и недостаточно высокого дохода от продаж величина добавления к активной части баланса может получиться отрицательной. В этом случае для последующего функционирования фирме потребуются заёмные средства. В последующие годы сделанные капиталовложения должны привести к росту дохода от продаж, чтобы покрыть дефицит денег в текущем периоде.

Заключительным документом финансового плана является балансовый отчет. Основным требованием международных стандартов к статьям баланса в рыночной экономике является полное отражение всех видов активов и пассивов фирмы. Такому требованию будет отвечать следующая структура балансового отчета.

В балансовом отчете, содержащем полный перечень активов фирмы (собственность) и пассивов (задолженности), можно определить чистую стоимость и ликвидность фирмы. Кредиторы запрашивают балансовый отчет, и он необходим при продаж налоговых деклараций.

В раздел баланса "Оборотные активы (оборотный капитал)" включаются денежные средства предприятия, находящиеся в кассе, на расчетных счетах в банках, а также активы, которые в течение следующего года, или в случае необходимости могут быть превращены в денежные средства. Например, сюда 'можно отнести стоимость ценных бумаг или акций других компаний, векселя к получению, краткосрочные финансовые вложения, счета дебиторов, стоимость товарно-материальных запасов.

Очень важен порядок расположения статей, который должен соответствовать порядку убывания ликвидности (для активов) и убыванию срочности погашения обязательств (для пассивов).

 

                                        БАЛАНС

АКТИВЫ                                                                 ПАССИВЫ

1. Деньги на расчетном счете                                1. Счета, подлежащие оплате.

2. Ценные бумаги.                                                   2. Неоплаченные задолженности по зарплате и  налогам

3. Платежи по счетам                                              З. Другие неоплаченные задолжности

4. Товары и производственные запасы

5. Средства, находящиеся в                                       Итого: Оборотные пассивы

обращении.                                                                 4.Краткосрочные зёмные средства

Итого: Оборотные активы                                        5.Долговременные заёмные средства

6. Здания, сооружения и оборудование.                  6.Средства от облигаций

7. Земля                                                                        7.Общий капитал акционеров

 8 Другие капиталовложения, нематериальные активы             - собственный капитал акционеров

                                                                                                          - собственный капитал акционеров

Итого: Основные активы                                                                  Итого: Основные пассивы

Всего: Абсолютные активы                                                              Всего: Абсолютные пассивы

 Перечисление активов начинается с наличия денежных средств, находящихся в кассе предприятия на дату составления баланса, и заканчивается наименее ликвидными нематериальными активами. Учет пассивов начинается с наиболее близких по срокам выплат обязательств и заканчивается наиболее отдаленными.

К "Основным активам (основному капиталу)" относят активы, принадлежащие предприятию на правах собственности, которые в течение длительного времени используются для производства. Основные средства отражаются в балансе по их первоначальной стоимости, т.е. по фактическим затратам на их приобретение. уменьшение реальной стоимости в результате износа учитывается начислением амортизации (износа). Остаточная стоимость основного капитала определяется его первоначальной стоимостью, уменьшенной на сумму износа.

В прочие активы относят произведенные в отчетном периоде "авансовые платежи" за товары и услуги, которые будут получены в будущем. К "нематериальным активам" относят стоимость, длительное время используемую и приносящую доход, например, права пользования ресурсами, природными и земельными участками, патенты и лицензии, торговые марки, "ноу-хау", товарные знаки.

В краткосрочных обязательствах отражают долговые обязательства предприятия со сроком погашения в сечение года от даты составления баланса. Отражаются расчеты с кредиторами за товары, работы и услуги, задолженности по краткосрочным кредитам банков, выплаты по выданным векселям, непогашенная задолженность по зарплате, страхованию, расчеты с бюджетом по налогам, выплаты по текущей части долгосрочного кредита и прочие краткосрочные обязательства.

В долгосрочные обязательства включаются обязательства по срокам погашения, наступающим не ранее, чем через год. Сюда, например, относятся обязательства по выпущенным облигациям долгосрочных займов, по полученным средне- и долгосрочным банковским кредитам (за вычетом текущей части погашения долгосрочного кредита, которая учтена в "краткосрочных обязательствах"), оставшиеся выплаты по погашению ипотечного кредита или по доверенности на управление собственностью.

Стоимость акционерного капитала (или капитала собственников компании) и обязательств, представляет собой, по сути, балансовую (остаточную) стоимость предприятия на дату завершения отчетного периода. На ее основе рассчитывается величина "чистой балансовой стоимости" ценных бумаг компании, обеспечивающей стоимость облигаций, привилегированных и обыкновенных акций, выпущенных предприятием.

В разделе "Акционерный капитал" отражается структура собственных средств предприятия: номинальная стоимость выпущенных акций (привилегированных и обыкновенных), избыточный капитал, определяемый разницей между текущей и номинальной стоимостью акций, а также нераспределенная прибыль предприятия по результатам хозяйственной деятельности за отчетный период.

Сводный баланс активов и пассивов предприятия рекомендуют составлять на начало и конец первого года реализации проекта. Считается, что он менее важен, чем баланс денежных расходов и поступлений, но без него в бизнес-плане обойтись нельзя. Он нужен специалистам коммерческих банков, чтобы оценить какие суммы намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание и приобретение этих активов.

Анализ структуры пассивов и активов предприятия позволяет оценить:

• степень обеспеченности собственными оборотными средствами;

• платежеспособность;

• финансовую устойчивость,

Разность между величиной "Оборотного капитала" и "Краткосрочными обязательствами" характеризует способность предприятия своевременно погасить свои обязательства и расширить свою деятельность. Если разность отрицательная — это отражает недостаток оборотных средств, т.к. предприятие по долгам должно выплатить больше, чем может получить от продажи оборотных средств.

Для поддержания этого показателя на должном уровне можно использовать получение целевой долгосрочной ссуды на приобретение капитала с погашением его прибыли, изменить структуру активов через продажу части основного оборудования (капитала), через отсрочку счетов кредиторов. Возможно также привлечение новых инвестиций в оборотный капитал с помощью увеличения акционерного капитала через эмиссию ценных бумаг.

При анализе платежеспособности предприятия оценивают текущую (краткосрочную) платежеспособность по коэффициентам ликвидности оборотных средств К1 и К2:

К1=Оборотные активы/Оборотные пассивы

К2=Оборотные активы-товарные запасы/Оборотные пассивы

Если коэффициент К1 характеризует ликвидность оборотных средств, то коэффициент К2 — быстроту ликвидности оборотных средств. Коэффициенты позволяют сравнивать балансы разных предприятий на основе сопоставления коэффициентов, а не абсолютных денежных величин, что делает сравнение более точным и универсальным.

К2 — коэффициент общей ликвидности характеризует способность предприятия оплатить свои краткосрочные долговые обязательства с привлечением быстро — и среднереализуемых активов. Например, при К2 = 0,5 только 50% долга по краткосрочным обязательствам могут быть покрыты собственными средствами. Критерий коэффициента общей ликвидности К2 > 1.

К1 оценивает возможность предприятия оплатить свои обязательства с привлечением в случае необходимости всего оборотного капитала, в том числе и медленнореализуемых активов (товаро-атериальных запасов). К1 называют коэффициента покрытия баланса. Банковский критерий, применяемый обычно для оценки надежности заемщика по этому показателю, устанавливает величину коэффициента покрытия баланса Kl > 2.

Коэффициенты К1 и К2 ограничивают затоваривание фирмы готовой продукцией,

 Во вторую группу коэффициентов финансового анализа входят коэффициент КЗ, характеризующий оборот товарных запасов, и К4, характеризующий эффективность использования абсолютных активов. Они оцениваются по формулам:

К3 = Суммарные затраты на производство и реализацию товаров /Стоимость запасов товаров

К4= Доход от продажи товаров /Абсолютные активы

 

В мировой практике успешно работающие предприятия промышленности имеют

КЗ > 2,8; и К4 > 1,6.

Третья группа финансовых коэффициентов связана с прибылью, гдe А

Прибыль до уплаты налога • 100 Доход от продажи товаров

К5= Прибыль до уплаты налога /Доход от продажи товаров*100%

К6=Прибыль до уплаты налога/Абсолютные активы*100%

 

В мировой практике успешно работающие промышленные предприятия имеют

К5 > 8,2 ; К6 > 14,7%.

Для малых форм организации бизнеса, активы которых от 1 до 10 млн. долларов, для финансовых коэффициентов рекомендуются следующие значения:

К1>1,8; К2>0,9; K3>3,2; К4>1,7; К5 > 6,7; К6 > 15%.

При анализе финансового состояния фирмы представляет интерес показатель вероятности банкротства Z, который отражает финансовую устойчивость фирмы. Он оценивается по следующей формуле:

Z= 1 2, Оборотные активы + 1 4 . Нераспределенная прибыль\ Абсолютные активы Абсолютные активы

+ 0.6 Рыночная стоимость обычных и привилегированных акций \ Абсолютные активы

+3.3 Доход от основной деятельности \ Абсолютные активы + 1.0 Доход то продаж \ Абсолютные активы

В зависимости от величины Z. определяется вероятность банкротства фирмы:

до 1,8 — очень высокая; 1,81- 2,7 — высокая;

2,71 — 3,0 — возможная;

более 3,0 — очень низкая.

Если получено низкое значение Z то это следует понимать, как сигнал об опасности. Необходимо провести более глубокий~ анализ причин, вызвавших снижение этого показателя.

 2.10 Стратегия финансирования

. Последний и важный раздел бизнес-сына излагает план получения средств для создания новой фирмы или расширения уже функционирующей, отвечая на следующие вопросы:

1. Сколько нужно средств  для реализации проекта?

2. Где и в какой форме можно получить необходимые средства?

3. Когда можно вернуть вложенные средства и получить инвесторам доход? Какова величина этого дохода?

Ответ на первый вопрос базируется на данных расчетов раздела "Финансовый план".

При ответе на второй вопрос речь идет о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала. Соотношение между этими двумя источниками финансирования — задача, не имеющая однозначного решения.

При решении этой задачи следует учесть такие моменты: банки, стремясь уменьшить свой риск, перекладывают его на предпринимателя и инвесторов-акционеров. Поэтому для проектов, связанных с расширением производства на уже успешно действующих фирмах, предпочтительно финансирование через кредиты. Банки в этом случае не требуют повышенной платы за кредит, т.к. риск вложений невелик, а дополнительное обеспечение кредитов дают уже имеющиеся активы.

Для проектов, которые связаны с созданием новой фирмы, с реализацией технического новшества, предпочтительным источником финансирования может служить акционерный капитал. Привлечение кредита для инвестиций опасно. Кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат основной суммы долга и процентов по кредиту в течение срока, указанного в кредитном соглашении. В новых и венчурных предприятиях суммы доходов от реализации нарастают постепенно, что не позволяет им в первые годы успешно решать проблемы ликвидностью. В такой ситуации даже перспективные проекты, которые при освоении в будущем дадут большие прибыли, могут обанкротиться.

Средства, полученные от партнеров и акционеров. лишены перечисленных выше недостатков, и хотя собрать эти средства сложнее, чем получить ссуду в банке, в первые годы малое предприятие может вообще не платить дивиденды. Если прибыль, инвестируется в развитие фирмы, что ведет к повышению курса ее акций и укреплению на рынке, то акционеры соглашаются с отсрочкой получения дивидендов.

Третий аспект стратегии финансирования связан с оценкой сроков возврата заемных средств. Инвестирование в условиях рыночной экономики сопряжено со значительным риском и этот риск тем больше, чем длиннее срок окупаемости вложений, так как меняется конъюнктура рынка, цены, заработная плата работников. При нестабильной экономической ситуации предпочтение отдается проектам, обеспечивающим быстрейшую окупаемость вложений. В отраслях с высоким темпом научно- технического прогресса появление новых технологий или изделий быстро обесценивает прежние инвестиции. Если освоение нового продукта требует инвестиций:. "KB". а. с начала: продажи ежегодно поступает прибыль от реализации "П", то вернуть деньги можно за счет ежегодных денежных доходов за срок.

 Т= КВ\П, лет

Если рассчитанный срок окупаемости меньше, чем предельный срок, который определен как. допустимый, то вариант инвестирования приемлем.

Допустимый срок полезной службы — это экономически обоснованная оценка срока службы активов, который равен числу лет, в течение которых активы считаются производительными. Временной горизонт, обычно, соответствует периоду времени, в течение которого исследователь уверен в прогнозных цифрах. Часто это срок амортизации.

В приведенной формуле расчета срока возмещения инвестиций не учтен ряд факторов:

• в реальной жизни денежные доходы по годам сильно различаются;

• не учитывается изменчивая ценность денег во времени;

• не отражаются доходы, которые будут поступать после того, как инвестиции полностью окупились, а фонды будут эксплуатироваться и дальше;

• ничего не говорится о прибыльности инвестиций,

Если вложения не приносят доходов регулярно, равными частями, тогда окупаемость может быть найдена последовательным прибавлением дохода каждого года до тех пор, пока полученная величина не сравняется с первоначальной суммой вложений. В год, когда это равенство достигается, наступает окупаемость. Преимущество этого метода — фирма может определить, когда возместятся капитальные затраты и существующие чистые доходы могут быть использованы на иные цели.

Недостаток метода — не учитывает прибыль за пределами срока окупаемости. В результате инвестиции с меньшим сроком окупаемости могут оказаться более предпочтительными, чем вариант, приносящий больший суммарный доход.

Кроме того, для более правильной оценки инвестиций срок окупаемости следует считать с учетом разной ценности рубля сегодняшнего и завтрашнего. Рубль, вложенный в дело сегодня, завтра будет равен рублю плюс доход, который он принесет. Чем выше норма доходности рубля, тем дороже рубль завтрашний по сравнению с рублем сегодняшним.

Чтобы учесть разноценность денег во времени в расчетах окупаемости инвестиций проводят дисконтирование будущих доходов, приводя их к моменту начала инвестиций. Коэффициент дисконтирования "Кд" рассчитывается с помощью простой формулы:

Кд=1 / (1+ к)

где к — темп изменения ценности денег (обычно принимаемый на уровне среднего процента по банковским кредитам; т — число лет, определяющих получение дохода с момента начала инвестиций.

Выбор коэффициента дискотирования важен также, как и выбор метода оценки инвестиций. В частном случае коэффициент дисконта может быть определен как уровень дохода, в получении которого инвестор достаточно уверен, даже если инвестиционное предложение по каким-либо соображениям будет отвергнуто.

В, общем случае коэффициент дисконтирования — это выбранный уровень ставки дисконта "к", который может быть изменен в зависимости от пожелания инвестора.

Коэффициент дисконтирования меняется таким образом, чтобы обеспечить компенсацию риска потерь. Инвесторы компенсируют рискованность инвестиционного проекта, используя более высокий коэффициент дисконтирования Кд, требуха повышения доходов от более рискованных проектов капиталовложений. Коэффициенты дисконтирования, которые используются фирмами, обычно называют барьерными коэффициентами.

Средний уровень барьерного коэффициента предполагает; что риск инвестирования равен риску операций самой фирмы в целом. Обычно барьерный коэффициент фирмы представляет собой компромисс между ее вмененными издержками и стоимостью капитала. Этот риск может быть определен при помощи коэффициента, определяющего уровень прибыли на акционерный капитал (например, у фирмы СИМЕНС к = 135).

С учетом коэффициента дисконтирования получают = окупаемость приведенных затрат ОПЗ или индекс приведённых затрат (PV1):

ОПЭ= Начальные вложения \ Общая приведённая стоимость ежегодных денежных потоков

Метод учитывает изменение стоимости наличных средств во времени, и потому более точен, чем приведенные ранее методы.

Наиболее популярным методом оценки инвестиций использующим понятие приведенной стоимости является метод чистой приведенной стоимости ЧПС (NРY).

Чистая приведенная стоимость — это текущая стоимость будущих денежных потоков минус затраты на инвестирования.

Этот метод отражает чистые доходы от вложений, то есть превышение поступлений над начальными затратами, выраженные в текущей ценности. Недостаток метода - не учитывает размеры конкурирующих проектов капитальных вложений.

ЧПС (NPV) не измеряет отношение доходов к начальным денежным выплатам, что делает ОПЗ (PVI). Но для ранжирования возможных проектов инвестиций ЧПС (NPV) показывает при положительной чистой приведенной стоимости (NPV) чистый выигрыш.

И еще один показатель, характеризующий ценность инвестиционного проекта, — внутренняя ставка дохода ВСД (IRR) -это коэффициент дисконтирования, при котором значение прибыли от инвестиций, (или чистая приведенная стоимость NPV) равна нулю. Определение ВСД (IRR) трудоемко и идет подбором коэффициентов дисконтирования "к", постепенно улучшая выбор до тех пор, пока приведенная стоимость прибыли от вложений не сравняется с денежным потоком в начальном году. Осуществить расчет можно, если в ряду рассматриваемых лет не встретится год с отрицательным потоком денежных средств.

Расчет ВСД (IRR) позволяет провести сравнение с барьерным коэффициентом фирмы (ставкой дивидендов). Если

ВСД (IRR) < к, то проект будет отменен.

При любых условиях на рынке фирма может прорабатывать большое число инвестиционных проектов. Задача менеджеров -  так организовать деятельность фирмы, чтобы всесторонне рассматривать лучшие идеи. Количественная оценка инвестиционных предложений осуществляется на основе сопоставления ожидаемых затрат и возможной выгоды, выраженных через дополнительные потоки денежных средств.

Если рассчитанная дисконтирования ВСД внутренняя процентная ставка (IRR) будет меньше барьерного коэффициента к (меньше ставки дивиденда на акции)

ВСД< к, то проект должен быть отложен, как неэффективный.

Основная цель инвестирования — повышение ценности фирмы за счет увеличения ее доходов и роста рыночной цены ее активов.

 3АК Л ЮЧЕН И Е

Данное пособие дает изложение этапов разработки бизнес- плана, основного документа организации предпринимательской деятельности.

Знакомит с методами анализа и проведения расчетов для обоснования принимаемых решений. Знакомит с важными проблемами и путями их решения.

Рассмотренные в пособии вопросы не могут исчерпать полностью сложную тему стратегического планирования деятельности фирмы. Вместе с тем материал, представленный в пособии, дает возможность слушателям получить определенную систему знаний в указанной области и использовать в своей практической деятельности современные методы бизнес-планирования.